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价格策略 郑清照 温州科技职业学院经济贸易管理系 电话 邮箱： 引言 价格是营销中最活跃的因素。 它一直是影响客户选择的最重要因素之一，也是营销组合策略（4Ps）中非常敏感的部分。 因素，直接关系到市场需求量和企业利润水平，并影响营销组合的其他因素。 企业在处理定价时常遇到的误区包括：经常陷入价格战的泥潭； 定价时过度考虑成本因素； 价格适应性差，不能灵活适应市场供求变化； 营销组合中价格与其他因素协调不当等。 福特首次进入中国市场时，对市场状况过于乐观。 结果，它推出的两款产品嘉年华和蒙迪欧惨败。 失败的主要原因是价格。 蒙迪欧的价格几乎接近同类进口车型。 经过一年的荒废，长安福特醒了。 他们首先降低了嘉年华的价格，使得调价后的销量是去年同期的四倍。 然后2004款蒙迪欧就用新的价格来吸引市场。 虽然装备仅高于同级竞争对手，但整体定价却低于主要竞争对手广州本田2.0。 其整体售价为：经典款； 高级型号。 教学内容 经济学的本质：商品价格是商品价值的货币表达。 从三个方面理解价格： 1、价值决定价格，是价值的基础。 2. 价格受货币价值影响。 价格与价值成正比，并且与货币价值成正比。 成反比。
（人民币升值相当于商品价格相对下降） 3、价格反映了人们之间的经济关系，价格变化会导致买卖双方经济利益的调整。 您认为产品的价格包含哪些因素？ 商品价格=生产成本+流通成本+税收+利润 注：以上为商品价格的一般公式。 不同领域商品价格的构成会有所不同： 生产领域：商品价格=生产成本+税收+利润 流通领域：商品价格=商品采购价格+流通成本+税收+利润 服务领域：服务商品价格=服务成本+税收+利润 对价格构成的进一步认识 (1)生产成本是价格构成中最重要的组成部分。 （二）流通成本是流通领域商品价格制定的主要依据。 （3）利润是价格的另一个组成部分，是企业积累的重要来源。 (4) 税收是各种商品的另一个组成部分。 一般情况下，税收与价格成正比； 当价格不变时，税收和利润成反比。 第一节 影响定价的因素 1. 从以下几个方面选择企业定价目标： 1. 定价目标——公司方面 2. 定价目标——竞争对手方面 3. 定价目标——顾客方面 1. 企业定价目标 （1）以利润为定价目标 1、以投资收益为定价目标。 2、以利润最大化为定价目标。 3、以获取合理利润为定价目标。 （2）定价目标是争取产品质量领先（3）定价目标是增加市场份额（4）定价目标是对付竞争对手（5）定价目标是维持企业生存。 美国著名大企业的定价目标 2、产品成本 产品成本是产品定价的基本因素，是企业经济核算的盈亏临界点。 产品定价至少要能够补偿产品成本，这是企业再生产的最基本条件。
成本的构成： 1.固定成本 2.可变成本 3.总成本 4.平均成本 5.边际成本 3.市场需求 产品的最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该产品的市场需求。产品的成本。 反过来，需求又受到价格和收入变化的影响。 3、需求收入弹性是指收入变化引起的相应需求变化率，反映需求变化对收入变化的敏感性。 4、需求交叉弹性是指一种商品价格变化引起的其他相关商品需求量相应的变化率。 (1) 替代品变化方向相同，交叉弹性为正 (2) 互补品变化方向相反，交叉弹性为负。 4、竞争对手的产品和价格在不同的竞争条件下，企业有不同的定价自由度。 在现代经济中，可分为完全竞争、纯粹垄断（或完全垄断）、不完全竞争（又称垄断竞争）、寡头垄断竞争四种情况。 1、完全竞争条件下，买卖双方只能是价格接受者，而不是价格决定者； 2、垄断竞争条件下，销售者不再是被动的价格接受者，而是强有力的价格决定者； 3、寡头垄断条件下，少数大公司控制市场价格，相互依存、相互影响； 4、纯垄断（独家经营）条件下，卖方完全控制市场价格。 误区：误区之一：价格是消费者最敏感的因素，降价可以增加销量。
误区二：产品定价一定不能低于成本，否则就会赔钱。 误区三：认为“利润就能赢得市场” 误区四：价格优势等于低价 商品的五个特点 1、商品种类 不同种类的商品有不同的价格要求 生活必需品：如肥皂粉； 生活必需品，不太在意价格可选产品：如保健品； 实用价值、功能是否与价格相符； 特殊产品：如盐； 与人民健康相关，政府定价专门针对奢侈品：如顶级跑车； 体现了地位和威望比价格更重要。 2、标准化程度 标准化程度直接影响商品的价格决定。 标准化程度高的商品价格变动的可能性一般低于非标准化或低标准化商品。 3、货物易腐烂、易腐烂、季节性。 一般来说，易腐烂、变质和不适合储存的商品可能会有较高的价格变化。 （生鲜食品等） 4、时尚性 高时尚性商品的价格变化较为显着。 时尚的巅峰——高性价比。 时尚的低谷——低价。 5、需求弹性。 需求弹性大，价格调整会影响需求。 需求弹性较小，价格调整不会影响需求。 需求弹性是指市场需求对价格变化的反应程度。 需求价格弹性系数(E)=E>1，产品具有高需求弹性ECv=850。 该订单可以被接受。 由于(920-850)*2000=(元)，如果接受订单，利润将比原来增加14万元。
1.认知价值定价法 这是一个宝藏。 您认为值多少钱？ 底价10000元。 我觉得值3万元。 你愿意卖掉它吗？ 发送！ 净利润2万 认知价值定价法 越来越多的企业意识到，定价的关键不是卖方的成本，而是买方的价值感知。 认知价值定价方法能够很好地适应现代产品定位思想。 感知价值定价的关键是准确确定市场对所提供价值的感知。 2、招标定价方式10万元、10.5万元、9.9万元、11万元。 工程招标“撇脂”定价的优缺点分析优点：利润高、成本回收快、认可度高、品质好。 有利于品牌树立。 还有降价空间。 快速更换。 缺点抑制了需求。 如果竞争激烈的竞争对手挤入这种新产品并低价订购，会产生什么后果？ 2、低价策略——“渗透”定价“渗透”定价优缺点分析 缺点 利润低，回收成本慢，认知质量低，没有降价空间，后续产品很难定高价 优点：促进需求量大，市场占有率高，不易诱发竞争 3、现行价格 定价策略 老板，A公司价格是20元，B公司价格是25元，我们订23元吧，数量折扣，现金折扣，季节性折扣，商务折扣，也称为批量折扣。 即根据购买数量给予买家不同的折扣。 也称为季节性传播。 一般在产品或服务淡旺季明显的行业实施。 也称为付款期折扣。 其目的是鼓励买家尽早付款，加速公司资金周转。 买家若以现金或预付款方式支付，可在产品原价的基础上享受一定的价格折扣。