消费品
消费品样品1
关键词：快速消费品； 诊断工具； 销售时间
1.快速消费品和销售时间诊断工具
快速消费品（ODS、FMCG）是消费频率高、使用时间短、需要重复购买、消费群体广泛的日常用品。 主要包括：个人护理用品、家庭护理用品、品牌包装食品饮料、烟酒等4大类产品。
销售时间是客户代表投入工作的主要资源，是体现其销售工作努力程度的重要指标。 销售时间由两部分组成：通过服务客户直接产生销售价值的“客户时间”和不直接产生销售价值的“非客户时间”。 在快消品行业，客户代表在“客户时间”的日常工作内容包括客户拜访、线路管理、货架装修、POP张贴、购销情况登记、竞争情况了解等，而“非客户时间”主要包括演出、加油、午餐、旅行和行政工作等等。 当销售人员和平均日工作时间确定后，减少“非客户时间”可以让客户代表有足够的时间开展扩大销售范围和深度、跟进客户需求、开发新的销售机会等活动，等等，并提高单位时间。 销售成果并提高销售效率。 随着市场竞争的日益激烈，客户代表的工作变得更加复杂，需要更多的时间面对客户来推动业务增长。 因此，销售时间管理需要加强。 销售时间诊断工具（TTS）是加强这项工作的可靠工具之一。 主要采用客户代表问卷（角色明确）和线路调查（客户时间和非客户时间调查）来了解客户代表所花费的时间。 通过对销售一线的活动（包括通勤时间、出行时间、客户拜访时间等）进行诊断，可以了解如何增加客户代表的“客户时间”，限制和约束“非客户时间” ，从而达到客户代表的目标。 以最佳状态工作。
2. TTS工具的应用
（一）使用TTS工具的初步条件
1、角色定位。 进行角色引导，使区域内各成员角色分工明确、工作职责明确。
2.目标设定。 使区域内成员能够专注于高效工作，将目标转移到一线活动和终端层面工作。
3. 绩效衡量。 墙上安装了区域绩效板，为销售人员提供全面一致的信息，识别提高绩效的机会，并专注于目标和结果。
4. 咨询。 为区域团队完成任务提供技术支持，为他们的工作和改进指明方向，使他们不断提高工作绩效，使团队有足够的销售技巧和方法，提高单位的销售效果销售时间，客户代表有足够的时间向客户报告开展销售活动，开展销售业务。
当上述基本问题得到解决并保持稳定一到两年后，就具备了使用销售时间诊断工具（TTS）的初步条件。
(2) TTS诊断目标
1、建立合理的组织架构。 通过合理的组织架构，区域内各成员可以明确各自的角色和职责，协调跨部门关系，提高各成员的胜任能力和执行能力。
2、优化客户代表的工作时间。 提高客户拜访路线的合理性，减少非增值活动。
3、消除影响客户代表有效工作的障碍。
4.减少行政工作时间。 比如缩短每天的早会时间、整合各种报告等。
通过工作计划的改进，可以达到充足的客户服务时间和目标客户拜访完成率。 当客户服务时间接近60%时，客户代表将拥有充足的客户时间，从而大幅提升公司的运营能力。
(3)TTS诊断流程
1、在销售区域选择一定比例的客户拜访路线。
2、对选定航线的客户代表进行集中培训，向客户代表介绍TTS的意义，让区域经理认识到诊断活动的作用和意义，使其充分重视和支持这项工作，确保TTS 工具的成功。 使用。
3、客户代表问卷调查和线路活动调查。 这两项活动是TTS诊断工作的主体。 通过开展这两项活动，分析并确定了改进销售时间的机会。 其中，顾客问卷主要包括对店内客服、工作协调以及销售以外的其他工作的询问。 问卷调查数据的真实性，特别是所获得数据的可靠性，是决定活动有效性的决定性因素； 线路活动调查需要客户代表在线路访问期间进行。 主要任务是收集有关客户、线路和公司的内部信息。 信息、客户服务时间、签到/验证时间（包括会议/行政时间）、每周客户拜访次数、首个和最后一个客户的往返距离和交通时间等。
4、总结以上两份调查问卷，形成总体分析报告，并制定有针对性的行动计划。
(1)工作效率分析。 汇总客户代表日均客户服务时间和非客户服务时间分配，分析评估其工作效率，提出合理的提高效率建议。
(2)线路性能分析。 分析客户代表拜访客户的路线，找出影响绩效的原因，提出整合路线的合理建议。
(3)诊断问卷分析。 了解客户代表在工作时间内在职责之外还进行哪些其他工作以及影响其有效销售的障碍，并做出诊断和建议。
(4) TTS应用要点
1、保证数据采集的真实性。 为了提高数据采集作业、数据处理作业和报告制作的质量，达到有效诊断的目标，必须将客户代表采集数据的真实性作为审核重点，避免垃圾信息的进出。 因此，区域销售经理应尽可能对TTS的实施进行全过程的监督，加强TTS实施的过程管理。
2.确保改进计划的实施。 根据TTS工具的实施和结果分析制定改进计划。 企业必须重视改进计划的制定，特别是保证改进计划的实施。 否则，TTS工具的使用就失去了实际意义。 为此，应总结行动计划并制定汇总表。 按照PDCA循环的原则，找出存在问题，确定改进目标，制定改进计划并实施，明确计划完成时间和责任人。
3、某跨国饮料公司TTS工具使用介绍
快速消费品公司是全球最大的食品和饮料公司之一。 业务范围覆盖全球近200个国家和地区。 旗下很多品牌已有100多年的历史（教学案例、试卷、课件、教案）。 饮料方面，公司在中国20个城市拥有21家装瓶厂和1家浓缩厂，总投资超过10亿美元。
该公司在中国投资的核心战略是建立核心品牌、巩固装瓶商网络、建立运营能力。 运营能力的建立是通过创建、实施和执行最佳管理工具或运营程序来实现的。 TTS 就是其中之一。 一。 2007年，该公司在某装瓶商销售区域选择了多条销售路线，应用TTS工具进行销售时间诊断，取得了预期效果。 由于涉及相关商业秘密，本文仅对公开的部分进行介绍和分析，其决策过程也将省略。
(1)工作效率分析
1、通过对各销售路线的数据统计，得到每天该销售区域内客户代表的平均销售时间（精确到分钟）的分布情况。 将其与标准运行时间进行比较，找出差异：
2、根据工作效率分析表，可以得出以下结论
（1）销售团队实际分配的“非客户时间”过高，导致“客户时间”未达到60%，“销售时间”工作效率低下。 这是改善销售时间的可能条件。
（2）按照每个门店光顾时间为9分钟的标准计算，合理的光顾顾客数量将小于45人。在制定销售团队的工作计划时，如果将每日平均光临顾客数量设定为45（满员），表明提高销售时间的紧迫性。
（3）销售人员每日工作时间稍长，合计超过9小时。 工作人员工作量大，需要提高销售时间。
3、提高工作效率的机会：
（1）出行时间平均占每日总时间的30%，超出标准值15-20%：
（2）早会普遍时间过长，超过标准时间（0.25小时）；
（3）增加客户拜访时间，接近8-9分钟的标准拜访时间（目前每户平均拜访时间仅为5分钟），实现高质量拜访。
4、提高工作效率的对策
(1)从行车时间来看。 合理安排路线，按照路线计划拜访客户，提高销售点的有效覆盖范围； 优化距离和客户分布，改善交通，减少首末客户的时间； 增加顾客拜访时间，接近或达到8-9分钟。
(2)在晨会时间方面。 要努力提高早会效率，减少早会时间。 会议应提前1天做好充分准备。 晨会时间严格控制在15分钟以内。 晨会的功能要明确，内容要严格限制，避免无休止地关注与晨会主题无意义、无关紧要或无关的话题。 早会的重点应是回顾前一天的销售业绩、当天的工作目标以及当前促销中的常见问题。
(2)线路性能分析
1. 线路访问数据分析。 通过问卷调查，捕获路线访问数据，包括客户之间的距离和交通时间； 每周拜访的客户数量； 各站销量等，并进行数据统计和分析。
2、总体评价。 生产线工作区分具有不同性能水平的不同客户群体。 但总体来看，客户销售水平并未因实行线下作业而明显提升，无效客户较多； 销售旺季时，一线工作对提高客户、扩大公司产品销量作用不大； 实际拜访时间未达到标准拜访时间（8-9分钟），客户工作不深入； 一线工作时间安排参差不齐，销售人员往往花在单一客户销售上的时间过长，效率相对较低。
3、提高生产线绩效的对策。 综合以上分析，销售团队整体一线工作效率较低，绩效不高。 调整旺淡季线路工作思路； 注重客户评价，有针对性地开展一线工作，提高一线工作有效客户比例； 规范工作流程，平衡各客户线的工作时间分配，深化客户工作； 加强一线工作管理，加强区域主管对一线工作的现场指导，确保客户代表能够认真做好每个客户的客户回访工作。
(3)诊断问卷分析。 问卷中，问题列表中包含了销售区域内的各种任务，包括店内工作、客户开发、工作协调以及其他销售之外的任务。 受调查客户代表填写上述职责的角色分配。 。 基于此，我们可以找出影响客户代表销售业绩的内部和外部原因。 大致可归纳为以下四个因素：
1、角色定位混乱。 通过对客户代表职责和角色的调查，总体评价是：客户代表对自己的职责和角色定位有清晰的认识； 同时，所有客户代表都认为自己做了一些本应由区域发展代表或区域发展代表做的事情。 协调员的任务包括：新客户开发； 签订独家销售协议； 协调营销设备的交付； 支持销售数据和维护客户档案； 大多数客户代表也认为自己所做的事情应该由其他部门来做，比如：有奖销售活动的后续工作； 担任大型活动的临时推动者； 从事市场信息调查和反馈工作； 办理促销结算等，这些工作由财务部、营销部等部门负责办理和完成。
2.存在影响客户代表有效销售的障碍。 归纳起来有以下几个方面：促销结算太慢，合作协议奖励不及时； 推广和服务环节存在诸多不足，如：设备店品牌摆放、安装不及时，导致顾客投诉； 客户礼品兑换延迟； 与竞争对手相比，促销力度不够等。
3、存在影响客户代表有效拜访客户时间的障碍。 例如：处理客户异议常常干扰日常工作程序； 面积大、顾客分散，导致出行时间长； 晨会时间过长，没有充分利用时间拜访客户等。
(4) 整体诊断结果的提高
1、加强组织架构的分析和调整，进行职业分析，明确每个成员、每个部门的职责，减少销售团队非销售工作的干扰。
2、采用统筹规划的方法，合理安排客户进出路线，减少不必要的出行时间，提高工作效率。
3、平衡各个环节的价格因素，减少客户代表的销售障碍。
4.整合工作流程。 例如，加快促销结算流程，减少结算流程对工作造成的阻碍。 为此，应建立并严格执行负责人的绩效考核制度； 此外，应汇总和整合各种报告，以减少客户代表的文书工作。
5、晨会若存在突出问题，每日晨会时间严格控制在15分钟以内。
消费品样品2
自2000年开设第一家中国店以来，星巴克在中国的发展速度体现了中产阶级的增长速度和消费态度。 面子和味道很重要，但花的钱一定要花得值。 因此，虽然星巴克咖啡在中国的价格高于美国，但中国消费者花在星巴克的时间也比美国消费者长得多。
二手奢侈品
奢侈品的价格意味着只有一部分人买得起。 中产阶级作为社会的中坚力量，当然不应该崇拜奢侈品。 然而，奢侈品对品质的追求与中产阶级对生活品质的追求是相似的。 他们都有自己的标准，都不愿意随便对待。 当然，中产阶级有能力购买一些奢侈品，但对于不是太富裕的中产阶级来说，购买奢侈品并不像在必胜客吃饭那么随意。 如果拥有奢侈品的成本能够降低，无疑会增加拥有奢侈品的人数。 数量。 二手奢侈品市场的发展也符合部分中产阶级对同等品质但持有成本降低的奢侈品的需求。
目前活跃在国内二手奢侈品市场的企业主要分为两大阵营，以米兰站为代表的买断模式和以寺库为代表的寄售模式。 前者低买高卖现金，毛利20%左右，以包包为主； 后者为货主提供托运渠道，并收取10%的服务费。 除了包袋之外，还包括珠宝、手表和服装配饰。
生活方式
中产阶级还需要懂得如何品酒。 除了了解一些关于葡萄酒的常识之外，还需要多喝、多品尝，慢慢学会识别不同的产区、葡萄品种、年份。 比如朋友聚会时，每人带一瓶酒，互相比较、品尝，一起讨论、学习，是一个比较好的方法。 当您刚开始时，您可能更喜欢甜味和果香，并对法国阿尔萨斯或德国白葡萄酒着迷。 当您慢慢区分波尔多和勃艮第之间的差异时，您将逐渐深入了解更小、更精致的葡萄酒。 地区，探索不同风土和年份对葡萄酒的微妙影响。
在《中产阶级的元素》中，英国电视制片人费伊·考特·克雷格对当今英国中产阶级生活各方面的风格、风俗和习惯进行了展示和评论。 例如，咖啡不能速溶饮用，而必须磨碎。 因此，大多数中产家庭都会有几个咖啡壶、一个咖啡研磨机、一个咖啡机和几个咖啡杯。
要提高中产阶级的生活质量，就需要一些有用的器具来实现这一点。 从现实角度来看，中产阶级没有必要矫揉造作，过于讲究外表，去买自己买不起的东西。 有些你可能不太关注的东西，比如烤箱、吸尘器、空气净化器、榨汁机、食品加工机、Hi-Fi耳机、复印、扫描、传真、打印一体机等，都是你最关心的东西。可以轻松提高生活质量。 你还会发现电动牙刷比普通牙刷好用，洗衣粉比洗衣粉更有效，天然精油香皂、精油和香薰、木质SPA浴缸更能营造温馨浪漫的氛围。 尝试过苹果的数码产品后，你会发现苹果的5S、iPad Air、13英寸iMac、27英寸iMac都是不错的组合。 你还可以用谷歌地图查路线，用印象笔记写随想，用外财记账，用Up等可穿戴运动监测设备监测运动状态，穿速干衣跑步……这些设备都在广泛使用。得到用户的认可。 他们在各自的功能上都有非常好的用户体验。
轻奢消费
“买得起的奢侈品”是2013年开始流行的一个词，它的英文名为“ ”，意思是“买得起的奢侈品”。 在国际上，300美元左右的售价和最流行的设计元素，可以与大奢侈品牌相媲美。 品质和在高端购物中心开店是轻奢品牌的重要特征。
市场上最容易找到的一些轻奢品都是一线时尚品牌开设的副线，比如主品牌MARC旗下的MARC BY MARC、主品牌Donna Karan旗下的DKNY、主品牌下的MCQ、他们的共同特点 具有一线品牌的血统，即风格特征与主品牌相似，但又具有较强的设计感和独特性，满足年轻化、多变的群体消费者的心态。 当然，关键是它不贵，能让更多人买得起。 还有一些平价奢侈品牌，其设计出色，质量与昂贵的奢侈品牌相似，但价格却实惠。 例如，近年来在全球市场增长迅速的Coach就是一个无标志品牌。 2000元左右的有很多好看的带logo的包包，其品牌形象也接近一些大牌奢侈品。 来自美国的设计师品牌Kors是这方面的另一个例子。
此外，一些行业也开始引入轻奢的概念。 比如2013年在互联网营销上非常成功的钓爷牛腩，就是餐饮行业轻奢品牌的代表。
海外购物
对于70、80年代出生的中产阶级来说，如果想拥有欧美中产阶级的生活水平，又不想被高价压垮，海外购物是一个不错的选择。 由于中国处于税收制度、生产效率、货币发行过多等因素造成的高物价环境中，中国消费者往往要支付比欧美消费者高出几十%甚至数倍的费用才能消费同样的国际产品。 这导致对于一些在中国生产的商品，中国消费者在购物时支付的价格远高于这些商品销售的海外国家的价格。 “70后、80后”容易接受新鲜事物，具有一定的外语能力，后中产消费者逐渐发现，在海外网站购物时，往往可以花百分之几十甚至更多的钱比国内网站或实体店少，目前海外购物不是很方便，但太远的距离也让消费者担心是否能方便地收到货，根据一些海外购物专家总结的经验，一般来说，话说回来，经过几次海外购物，操作起来就会非常方便，如果你还没有尝试过海外购物，可以先了解一下以下基本流程和注意事项，学习一些重要的海外购物经验。
在海外购物之前，首先需要有一张双币信用卡，并要有耐心。 一般来说，从您下订单到收到货可能需要2周或更长时间。
消费品样品第 3 条
关键词：新奢侈品； 消费动机； 消费模式
所谓新奢侈品，是指比其他同类型产品或服务质量更好、品位更高、更令消费者满意的产品或服务。 这些产品价格昂贵，但并不贵。 这是遥不可及的。 新奢侈品涵盖的商品和服务范围广泛，从日常消费品到汽车、教育等大宗采购，如星巴克咖啡、李维斯牛仔裤、资生堂、宝马3系、环球雅思、法国、维珍航空、施华洛世奇、从某种意义上说，新奢侈品填补了传统奢侈品与普通商品之间的空白。 它们占据了市场上大众与顶级之间最有效的击中点：品质优于大众产品，但定价低于传统奢侈品，满足了更多消费者对奢侈品的需求。
随着中国经济的快速发展，中国人开始注重生活质量的提高。 新兴中产阶级凭借较高的收入水平和较高的教育经历，正逐渐成为新奢侈品的主流消费者。 中产阶级的出现和发展为新奢侈品提供了广阔的市场发展空间，新奢侈品在品牌文化和价值方面的优势充分满足了中产阶级的高层次消费需求。 事实上，消费品味已经成为现代社会区分阶级的重要标志。 因此，消费各种新型奢侈品似乎已经成为中产阶级的内在需求。
1、新奢侈品消费动机分析
动机是指促使人们做出他们所做的行为的过程。 当消费者想要满足的需求被唤醒时，动机就会产生。 中产消费者的心理状态通常比较复杂。 一方面，他们通常对目前的生活感到满意，但同时，他们也不得不承受较大的压力、时间限制、工作压力以及与家人和朋友缺乏沟通等。 和睦相处。 因此，他们对新奢侈品的消费动机主要是出于对自身的关注以及与他人更好互动的需要。
1.关心自己
这种消费动机与个体消费者有着最密切、最直接的关系。 对于很多消费者来说，高强度的工作和压力让他们常常感到身体和心理上都需要一种照顾或休息，这样才能积累足够的能量继续面对各种挑战，比如享受一顿丰盛的晚餐，参加一些主题派对、旅游度假，或者在忙碌一天后享受一个人独处的私人空间，都可以帮助消费者恢复体力、促进情绪、缓解压力。
2.更好地与人交往
对于大多数中产消费者来说，人力资源是一种无形资产，因此人际交往往往是他们生活中非常重要的一部分，而能够帮助他们在人际交往中表现得更好的产品和服务就成为他们的消费目标。 交往过程中出现的商品通常可以代表主人的品味、知识、成就和价值标准。 这往往是消费者选择消费各种新奢侈品的动机。 因此，能够帮助消费者向预定目标发送有效信号，从而解释他们是谁以及他们在寻找什么的产品非常重要。 这些物品可能包括衣服和个人物品，以及餐饮选择、饮料或手机铃声。 细节决定人际交往的成败。 佩戴一枚普通的手表或者简单精致的浪琴表可以达到掌握时间的功能，但浪琴表所传达的优雅、休闲的生活品质却是无可替代的。 的。
消费者变得越来越成熟和明智。 尤其是新的奢侈品，消费者往往因为品牌的某些特定属性而购买这些产品，从而使他们欣赏并忠诚于品牌。 通过购买和使用这些产品，消费者创造了自己特定的形象和风格。 产品就像一面鲜艳的旗帜，无声地诉说着拥有它们的人们深埋在灵魂深处的欲望和欲望。 同时，生活在现代社会，人们的生活越来越属于一些大大小小的群体或圈子。 各种新奢侈品往往具有更加鲜明的品牌形象和特色，因此往往更容易被选择作为某一群体或圈子的形象代言，从而成为这群人共同追求和购买的对象。
2、新奢侈品消费模式分析
新奢侈品作为一种高价、高品质的产品，其消费模式也与大众消费品存在一些差异。
1.“非必需品”的“必需品”
所谓必需品，是指消费者为满足基本生活需要而必须拥有的物品。 通常指能够满足衣、食、住、行等日常生活需要的产品。 非必需品是指满足基本生活需求以外的产品，通常用于满足休闲、享受等需要。 对于新兴中产阶级来说，收入的增加、居住环境的变化、社会群体的变化，产生了独特的必需品定义标准：一是传统生活必需品的更新和完善，二是娱乐、休闲等。消费已经成为一种“必需品”。 即使是日常消费品，中产阶级也开始追求细节和品质。 他们会选择在同类产品中表现突出的品牌。 除了它们的功能之外，它们通常还可以营造一种氛围或体验，并且可以缓解压力。 这给人一种轻松愉快的感觉。 这些新的奢侈品已成为中产阶级消费者的必需品。
2、高度“社交”
在新奢侈品的消费过程中，无论是消费动机，消费者决策过程还是影响消费的因素，它们都以强烈的社交互动为特征。 中产阶级的消费者将购买新奢侈品的购买视为一种社会投资，其所有权是社会象征。 无论是出于炫耀，归属还是认可的目的，这里都在这里。 在此过程中，它已成为一种沉默的社会语言。 新奢侈品的营销人员经常通过各种广告方法将其产品放在各种社交生活场景中，从而使消费者在两者之间不知不觉中形成了模式的关联。
3.消费者行为的“偏差”
偏差本身是一个社会学术语，这意味着那些不符合通常的社会规范的行为。 我们在这里引用它来描述那些与自己的消费能力一致的奢侈消费行为。 这种消费行为通常发生在中产阶级的年轻人中，尤其是所谓的“白领工人”。 尽管这群消费者的支出能力不足，但他们对各种品牌的理解和追求却不能忽略。 他们熟悉每个品牌背后的增长过程，了解每个品牌中包含的魅力，具有精确和独特的视野，并且通常可以选择最具成本效益的产品，这些产品适合其在最短的时间内。 许多新的奢侈品牌在营销过程中对这组消费者非常关注和关注，并有意识地推出了一些适合这些白领工人或组织一些活动的物品，因为随着时间的流逝，它会随着影响力的积累在某些消费者拥有足够的购买力之后，这些成长中的年轻人肯定会成为最忠实的品牌拥护者。
4.最佳消费和低消耗的共存模型
这是新的奢侈品消费行为中目前存在的两种互补的消费者行为和趋势。 其出现的原因主要与新出现的中产阶级的特征不可分割。 中产阶级的实际消费能力决定了他们在所有消费行为中都没有选择新的奢侈品。 他们只能根据自己的喜好做出选择，并将新的奢侈品与普通产品巧妙地结合在一起，以形成自己的特定风格。 实际上，消费者的购物习惯并不总是与人的收入水平相匹配。 在做出购买决策时，消费者变得越来越合理和更聪明。 越来越多的人选择更多地消费 - 以更高的价格购买更新，更好的商品和服务； 他们的消费量也减少了 - 花费更少的钱购买其他不太重要的产品。 这样可以确保您在购买高价商品时不会用完钱。
5.几乎“偏执”品牌消费
大多数新奢侈品的消费者都是狂热的bland狂。 他们的长期追求，信任和对品牌的忠诚使他们在消费过程中表现出几乎偏执的持久性。 对于某些特定物品，他们只会购买那些公认的品牌。 像忠实的情人一样，他们将尝试各种购买目标品牌产品的方式，并说服他们转换品牌将是一个极其困难的过程。 这种当前情况也是新的奢侈品营销人员的最初意图和目的。 通过各种广告方式，营销人员将新的奢侈品牌渗透到目标消费者群体的血液中。 他们要么讲一个长期存在的品牌故事，要么创造完美的品牌形象。 同时，他们迅速将不断改进和更新产品征服目标消费者群体的过程通常是微妙的，但是一旦建立了品牌和消费者之间的情感，它们就会极为忠诚。
6.经验成为特定的消费目标
许多新的奢侈品，尤其是那些服务品牌，通常努力为客户创造独特的体验，例如各种主题餐厅，酒吧或当前流行的主题旅行，甚至有些品牌的各种主题活动，等等，这些活动都可以通常为消费者提供独特的经验和经验，以建立消费者对品牌的认识，偏好和忠诚。
对于那些以服务为导向的新品牌而言，周到且细致的服务本身不再足以将自己与流行的服务品牌区分开来。 因此，如果您想牢固地捕捉中产阶级消费者的心，则必须迎合他们的偏好，深入研究他们的生活条件和精神需求，并了解他们在工作之外的利益。 对于中产阶级，他们的小组特征确定他们喜欢寻求非凡的经验，以获得或重温此类服务可以带来的独特感受。 这种感觉可以帮助他们释放工作压力，或者满足他们对兴奋的追求。 简而言之，这些感觉和经历必须以某种方式满足他们的精神需求。 因此，尽管这些新兴的个性化服务通常很昂贵，但它们仍然很受欢迎。
如上所述，新的奢侈品在相似产品中倾向于具有更高质量，更独特的特征和更丰富的含义。 对于成熟而精明的消费者，他们知道如何照顾自己。 他们在食用产品时发现了一种归属感，并展现了自己独特的风格。 这是他们消费各种新奢侈品的真正动力和独特的功能。 消费模式。
作者部门：徐湖师范大学信息与传播学院
参考：
[1]（我们）贝瑞，江洪。 奢侈品的概念：一种概念和历史探索[M]。 上海：上海人民出版社，2005.2-10。
[2]（我们）迈克尔·西尔弗斯坦，尼尔·菲斯克，约翰·巴特曼。 奢侈品正在流行 - 新奢侈品时代的获胜概念[M]。 北京：电子行业出版社，2005.56-78。
消费品样本第4条
关键字：奢侈品牌； 消费者心理学； 建议
根据SINA 的数据，国内消费者的全球奢侈品消费在2015年达到1,168亿美元，这表明中国消费者在2015年购买了世界上约46％的奢侈品。印象深刻的主要奢侈品牌。 分析这种现象的原因以及国内消费者奢侈品牌的消费心理学可以为发展中国本地品牌的发展提供某些参考。
1.分析消费者群体
从消费者群体的角度来看，根据不同的阶级，它们可以分为富裕的阶级，白领阶级和普通工人阶级。 富裕的阶级是中国奢侈品牌的主要消费者。 与外国贵族不同，他们很长一段时间都不是一个富裕的阶级，也没有形成该班级的所有文化矿床。 他们不知道如何突出他们的社会地位和消费水平。 奢侈品牌的消费已成为解决这个问题的方法。 他们希望通过消费奢侈品牌来突出他们的贵族优雅和高贵的地位。 对于具有较高收入和高等教育的城市白领工人，他们拥有时尚的衣服，独特的想法，提倡精致的生活，接受西方生活概念和消费概念，并愿意花钱购买奢侈品牌。 突出您的时尚和精致的生活方式。 对于普通工人阶级的人来说，由于收入有限，他们消费奢侈品牌的能力很弱。 但是，受周围的消费氛围和比较的心理和趋势的影响，为了购买他们最喜欢的奢侈品牌，他们将节省食物和衣服的钱，以满足自己的心理需求。
2.国内消费者的奢侈品牌消费心理学
1.明显的消费心理学
奢侈品消费者不仅要购买产品或服务。 他们想要的是由产品，服务和品牌功能组成的完整体验。 随着中国消费者消费能力的增强，奢侈品牌作为优质质量和高价的符号被用作消费者的身份，地位，财富等诸如他们的身份，地位，财富等。 此外，中国文化还注意面对面。 人们通常会更加关注自己的形象。 奢侈品牌的消费是扮演自己的社会角色。 我希望通过奢侈品牌获得社会关注和尊重。 在当今象征性消费的普遍概念下，消费奢侈品牌带来的优越感不断刺激消费者购买的愿望，尤其是那些未从原始产品中发展的人。 我希望通过购买稀缺的奢侈品来获得社会认可和嫉妒。 另一方面，奢侈品是高质量和特定口味的代名词。 消费者试图选择符合奢侈品牌形象的品牌，以反映自己的生活品味并突出他们自己的形象。
2.比较和消费者心理学
对于大多数普通消费者而言，购买奢侈品的动机绝对不是因为产品的基本功能，而是由高端奢侈品牌创造的欲望和梦想。 消费者有不断拥有的想法。 他们希望从消费奢侈品牌中改善自己的班级地位和形象，同时，他们也表达了追求更好生活质量的要求。 同时，消费者将受到个人或团体的影响，他们在消费时与朋友，亲戚和同事等人接触，甚至那些尚未直接联系的人，但会影响影响个人的个人和团体。 周围的人正在使用奢侈品牌，这种品牌会感到压力，有意识或无意识，并且不受欢迎和过时是无法忍受的。 高端商业建筑中的白色 - 连成果工人的几乎每个人都在解释这是在解释这一点。 一点。 当办公室里的一个人购买豪华品牌袋时，这将使每个人都羡慕不已，然后很长一段时间以来，这将是一个豪华品牌袋，以表明它们是时尚，精致且品味的。 尽管绝大多数消费者没有联系名人名人，但名人的消费行为通常会示威。 消费者会感觉良好，因为他们使用相同的型号或与名人名人相同的品牌奢侈品。 这个月是购买相同的产品。
3.注意行和头的心理
企业的所有者和高管占了国内奢侈品消费市场的很大一部分。 放在他们的眼睛上非常重要，这将直接影响他们在彼此的眼睛中是否有力量。 然后，奢侈品经常被他们展示。 在接客户或业务合作伙伴时，豪华车似乎是标准的。 如果他们是普通的品牌，他们会觉得没有头部，并且会互相看不见。 一些企业主说，实际上，不要使用高端汽车看着我们。 他们中的一些人不知道下一个石油从汽车上的钱从哪里来。 我们使用奢侈品牌，这是因为圈子中的人们正在使用它。 如果您自己不使用它，您将被别人看不见。 因此，例如，数十万甚至数百万的手表仍然有一个良好的市场。
4.冲动消费者心理学
面对诸如广告以及其他促销和折扣之类的促销活动，消费者，尤其是女性消费者将有消费者冲动。 对于女性来说，购物是一个很大的爱好。 当奢侈品牌产品中，这是我内心很长一段时间，但我觉得价格很高。 购买或购买。 Zi会觉得这是具有成本效益的，消费者的行为将在冲动下发生。 在另一种情况下，当人们的情绪相对极端时，消费行为通常是冲动的。 例如，当您特别快乐时，当您遇到结婚周年纪念日时，请购买豪华品牌产品作为礼物； 当心情特别糟糕时，请购买豪华品牌产品来舒缓您的情绪。 这种现象经常发生在生活中。
3.基于消费者消费心理学的国内品牌培养建议
符号对国内消费者非常重要。 消费者中有很大一部分非常关注奢侈品牌的象征意义。 与产品本身相比，该符号可以给他们带来满足感和喜悦的感觉。 这种消费者心理学可以尝试从以下方面塑造国内品牌：
1.培养品牌文化并强调一种历史感
在全球顶尖的奢侈品牌中，它们具有强大的文化内涵和历史意义。 可以说，文化和历史是豪华品牌的灵魂，例如菲利普和古奇。 当然，文化和历史意义需要通过适当的宣传渠道熟悉消费者。 阿里斯（Alis）和劳拉·里斯（Laura Reese）认为，品牌的诞生是由公共关系促进的，一旦出生，品牌就需要广告以维持健康。 [1]品牌文化内涵的精确定位，再加上合适的公共关系和广告，有助于将品牌加深到消费者的心中。 中国有许多历史品牌。 通过宣传，它强调了独特的历史和传统的工艺，因此其品牌文化历史是熟悉，可接受且对消费者感兴趣的，最终发生了消费者的行为。
2.提高质量，改善服务，专注于品牌的整体形象
国际奢侈品牌具有出色的工艺，高标准质量和周到的服务。 每种奢侈品都充满了艰苦的工作，并雕刻和雕刻。 质量是奢侈品牌的基础和基础。 许多奢侈品牌都是手工制作的。 它们是由那些具有超级技能的工匠精心生产的，例如爱马仕袋，例如香奈儿（）拥有自己的手工艺品。 每种产品都有一个查询数字。 对于产品和每个链接的详细信息，我们非常出色。 有了这样的品质，它值得拥有奢侈品牌的标题和光环。 如果国内品牌想获得认可，他们必须就产品质量具有工匠精神，并且可以以卓越的卓越产品而获得认可。 在服务方面，有必要改进，以便消费者体验品牌的实力，并拥有愉快的购物和使用体验。 同时，该品牌是整体形象。 从品牌精神，品牌形象定位，品牌风格，品牌识别中，对于产品设计，产品线，产品系列等是必不可少的。这是国内品牌经常忽略的观点。
3.注意差异并产生距离感
奢侈品牌已建立饥饿营销。 几个人和大多数人想要拥有的距离可以使奢侈品牌看起来稀缺和崇高。 国内消费者对情绪消费有偏见。 他们倒了Hao Yan，并且有很好的派系，脸部和炫耀自己。 因此，企业可以通过缺乏原材料，独特的技术，有限的生产，定制和有限的销售方法来满足消费者的心理需求。 如果无法模仿产品，它与其他类似产品不同，最好让消费者满意。
参考：
[1] Ali Lis，Laura Reese。 品牌22法律[M]。 周安胡，丘森（Chu ），梅金（Mei ）翻译。 上海：上海人民出版社，2004，7：31，41 ..
[2] Wang Hui。 讨论基于消费者行为分析的中国奢侈品消费相关问题[J]。 商业策略，2009（5）：84188。
消费者产品论文第5章
：of the of。 货物是由a s 上的。 上。 在IS中，它可以用于So-“商品”。
关键字：边缘效用降低； 消费者平衡； 购买决定； 模型; 支出; 选择; 吉芬项目
关键词：最后一个的;; 模型;; 商品
类别编号：F274文献注释：文章编号：1006-4311（2012）11-0099-03
0 前言
消费者平衡是如何研究单个消费者如何在既定收入和商品价格的限制下在各种商品之间做出选择以最大化其消费的方法。 新古典经济学中的消费者行为理论无疑忽略了一个非常重要的事实，即现在似乎是产品质量（包括性能）对消费者公用事业的影响。 购买商品时，消费者如何决定产品质量？ 如何选择每种产品的中级以达到消费者平衡？ 毫无疑问，我们不可能从当代当代的微观经济学理论中找到答案。
1理论背景
当新的古典经济学讨论边际影响的法律下降时，他们都认为商品是均匀的。 著名的美国经济学（历史）理查德·哈奥（ Haoy）（.Howey（1960）在《边际有效学校》第7卷第7章（第7章“理论”和Moner的“原理”中，《华尔拉斯大纲中描述的边缘效用理论》）他特别谈到了这个问题，他写道：“在1870年的实用程序减少的示例中，没有一般消费条件。消费者打算消费，除了使用的其他（没有准备好的）项目... ...从那以后，（。）为他的交换交换而假定理论是：一种产品“本质上是完全一致或同质的”，这很方便它具有相同的市场价格... ...读者解释了主要示例的第一列（从11和其他人表示。当不同优质食品获得的增量满意度是），数字该人消耗的其他物品不会影响他的满意度。 商品（渐进式消费者单位的商品）是同质的； 所有其他项目的数量不会影响结果。 “ [1]同样，美国经济学家斯坦利·L·布鲁（ L.企业家，无数的买家和许多卖家，同质产品和统一的价格在没有广告的情况下……”。 ，社会生产力的水平较低，科学技术的应用以及工业化的发展仍然不足，产品质量的商品质量是质量的。顶部没有明显的差距；但是，随着社会生产力的持续发展以及新技术的持续发展和应用，人们的收入和生活水平得到了极大的改善。人类对人类的各种需求已被充分发布，因此商品类型和同一的的在质量和性能上出出出了了的的差异差异差异；；；现在现在是是是是是一一一一一一个个质量质量质量质量决胜决胜质量质量质量决胜时代质量质量决胜现在现在现在现在；；；；；差异差异差异差异差异差异差异差异差异差异差异差异差异；；；；；；；；，许多等等是更抽象的价值元素。
基于效应理论根据降低的边际效用来得出消费者平衡条件。 但是，关于边际效用法律的讨论在各种文件上减少了，或者无意中忽略了该法律在耐用的消费品中的应用。 该应用程序要么很远，而且经常使人们误入歧途：他们的消费者均衡如何实现耐用的消费品，例如汽车和空调，以及日常必需品，例如餐具和牙刷？ 正如当前的一些意见正在谈论的那样，是否通过调整消费产品的数量来实现？ 对于这些产品，它通常建立吗？ 在一定时期内，当消费偏好不变时，随着一个人购买或消费的此类产品的数量增加，有效性的提高是否降低了？ 换句话说，可以通过增加消费来改善客户吗？ 答案显然是否定的。 例如牙刷，牙刷的有效性是保持口腔清洁和卫生，并安全地操作； 一个人买牙刷刷牙，非常满意。 现在，他同时买了另一只手和一只手。 总效率的总使用已降低； 或者他交替使用，然后用A更改B，因为它非常麻烦，因此总效率仍会降低。 它花费的时间是两倍，效果加倍，但是次级效用会减少吗？ 例如，它没有第一个牙刷或第一个牙刷的清洁吗？ 都不是。 牙刷的数量取决于牙刷的寿命（牙刷的质量），而不是由其边缘效用确定。 对于平均边缘效用，每个元素。 本·塞利格曼（Ben ，1962）在《现代经济学的主要学校》一书中，谈到了耶维兹的这种观点：减少边缘效用只会在某个点，即消费者行为。 即时快照，它不适合在给定时间段内重复消费[3]。 那么，如何一次重复使用耐用的消费品呢？
2基于质量的消费者平衡
对于耐用的消费品而言，是否没有这样的最大化问题，并且购买非常随意； 还是消费者购买决策和平衡的存在如何？ 我们不会忽略这样一个事实：当客户在他们的脑海中购买此类产品时，产品的质量（而不是产品数量）最终决定了未来实用程序的实现程度，无论他们是否真的可以真正掌握未来的未来真实情况； 他们将决定购买商品的质量，并随着货币支出的变化，以尽可能促进消费（如果允许）。 这是一个更受欢迎的例子来说明这个问题。
南部的一名服装商人雇用了一辆卡车进入衣服。 在返回期间，它下雪了，温度下降了15或6度。 他和司机被困在一个村庄里。 驾驶员没有带足够的衣服，他穿的衣服也湿了。 他知道商人已经穿了很多衣服，但是不幸的是，商人进入了单件衣服，因为他们现在处于宜人的气氛中。 但是，出于权力，他向商人求助，以购买商人的服装，并承诺以高价给商人，并且价格可以从货物中扣除。 这位商人可以做更多的钱来赚更多的钱，因此他问驾驶员会花多少钱。 司机说，它给了90元，但商人说至少100元。 驾驶员被冻结了。 戴上它； 尽管情况更好，但是天气太冷了，这是一条线，所以驾驶员想再添加另一个，但是现在他觉得100元有点不对劲，因为毕竟，这不是那么冷刚才。 我只是想获得96元人民币，商人认为驾驶员也认为它也是制造的，所以96元被卖给了他。 驾驶员感觉比现在好一点。 他们两个来做这件事，终于卖掉了……以这种方式，驾驶员买了很多衣服并穿上它，最后感到有些冷。 他认为，如果您购买另一件衣服，那将是非常温暖的，但是您可以考虑一下。 如果您节省了这笔钱，可以在村庄购买几包香烟，您可以购买很多肉和食物。 它更具成本效益，因此他没有买另一件衣服。
上面的示例是基于数量减少边缘效用的示例。 最后，驾驶员达到了消费者的平衡。 如果您在此事件上进行了这样的转换：身上使用的几个衣服（满足温暖的有效性）被视为衣服，那么在这里穿着的一件衣服是一件衣服一起衣服。 数字等同于指示这层涂层的厚度，或者为进一步的性能更换，这等同于这层涂层的温暖性能。 显然，外套的厚度或温暖性能是它的重要质量和性能指标。 。 因此，我们发现，边际实用程序的降低法律也适用于产品质量的质量！ 有许多产品质量和数量的例子可以相互转换。 例如，食物的某些营养成分，电加热的力量等，但并非所有质量特征都可以改变； 但是，对于任何质量和性能指标，边际影响定律通常适用[4]。 原因是原因：当一个人的收入和偏好确定时，他对某些商品的某些质量特征的要求总是有限，它显示出质量特征指标的特定价值。 当产品的质量特征指标的实际价值达到或超过此值时，客户对产品预期效用的评估不会增加（不变或减少）。 购买商品时，客户始终将产品与未来的特定用途或场景使用相关联。 方案的特定用途和用途具有产品质量和性能的极限或最佳价值。 当性能指数超过此值时，它将提高此质量和性能指标的价值，这不会使客户满意度提高或满意度会降低。 所选商品产品质量的质量与买方所需的质量或期望质量的质量越多，客户会越多，由于设备的质量没有提高，因此丢失的效率就越大； 尽可能接近的是，单位质量提高所带来的边缘效用往往会下降。
对于以前的服装的例子，可以建立基于质量和价格的客户购买决策模型，如图1所示。
在模型中，垂直轴代表总效率（TU）和购买成本（P*λ），水平轴代表产品质量（Z），斜率是成本质量的线，曲线是一般的 - 质量线。 在此模型中，商品的价格和质量是线性关系，与事实一致？ 它仅在上述特殊情况下建立吗？ 答案是，如果它处于“理想和高效竞争市场”的条件下，客户就具有足够的产品功能和质量的知识和信息，并且可以正确估计产品的质量（也就是说，消费者可以将其介绍给相同的方式根据质量的质量正确分类，或者没有被欺骗的情况），并且客户可以在不同的功能组合，质量和价格之间进行选择。 支付额外的费用（能源，时间，体力和其他非货币费用用于从商品价格中搜索和购买商品），此时，它将成为普遍适用的法律。 这是因为，从专业人士的角度来看，产品的质量是客观的，而不是人的意志。 他可以采用各种实验方法来确定产品的质量和性能指标。 准确检测到质量； 但是问题的关键是，客户认为的是客户“思维”的价格 - 质量曲线决定了他自己的购买决定； 然后，产品的质量或产品的质量是客户如何确定水平轴上的位置？ 它是由产品的实际质量决定的吗？ 不，客户不可能真正了解产品的实际质量（在上一句“可以正确地分类质量”），他只能通过各种渠道来判断产品的质量。 该职位是通过客户的“”确定判断质量的“”，客户根据产品的“质量信号”确定了产品的“判断质量”； 产品的价格是最重要的“质量信号”：总的来说，客户坚信“一种是一种信念，例如一个价格”，因此这是一个通常适用的决定 - 制定法律。 可以看出，前轴实际上代表了产品的“判断质量”，该产品与产品价格成正比。 使用tu表示总效率，z的意思是“确定质量”（后来称为质量），p代表价格，λ是货币的边缘效用（假定货币的边际效用没有改变）， K是成本质量线的斜率。 因此，您可以获得以下一组公式：
tu = f（z）（1）
p ・λ = k・ z（2）
总成本总成本是消费者剩余（由L代表），也就是说
l = tu -p・λ = f（z）-pλ
显然，当曲线的切线与成本线平行（模型中的k点）时，l获得了最大值，即
dtu/dz = d（p。λ）/dz = k（3）
当时，l获得了最大值。设置（2）公式（1）公式（1），获取
tu =
然后
= ・
根据以上（2），（3）公式，您可以得到它
= k =λ
也就是说，当DTU/DP =λ时，消费者会平衡。 这种平衡的经济学意义是：当最后一个单位货币中消费带来的边际效用等于单位货币的边际效用时，将实现消费者余额。
我们知道，基于消费者数量的消费者均衡的平衡是：各种商品的最后一个单位货币中消费带来的边缘效用是相等的，它们等于单位货币的边际效用； 条件是一样的。
3申请的扩展和质量替代
is the of the of can reach . In fact, for with a (such as the for food and the for ), the of any kind of goods (such as food, ) will an for ' . As long as this shows in , not just goods. Let's this issue an .
in a goes to the city to and store a of beef in the . His is 300 yuan. When he comes to the , how will he make a in the face of all kinds of beef: Is it the of the of ? 这个决定是如何做出的？ This is a with . It still uses TU to the total . Z the of beef, x the of beef, P the price of beef, i the total of , K and A is a . The is by the two of Z and X, so you can get the :
Tu = f (z, x)