关税寒流下的广交热：出海企业如何突围，外国采购商咋交流？

还从“打卡”变为直接“下单”

自1957年起，广交会每年分别在春末和秋初于广州举行，这一活动已然成为中国对外贸易的关键途径和重要的展示平台，被誉为中国外贸领域的“风向标”与“晴雨表”。

李虹已成为广交会的常客，自十几年前起，每逢春秋两季，她便会准时前往广交会进行登记。起初，她主要与国内外的外贸公司打交道。经过五六年的工作，她注意到出口订单数量众多，且回款情况稳定。自2004年起，公司进行了战略性的调整，决定由内销业务转向外贸领域。

李虹的工厂坐落在河北省的保定市白沟，这个地方享有“中国箱包之都”的美誉。自半个多世纪前起步，白沟镇的箱包产业经历了长足的发展，如今其产品已远销至全球100多个国家和地区。

5月1日早晨，第三期展览正式开启的首日，李虹的摊位前始终熙熙攘攘。除了四名工作人员外，在9平方米的展区里，最多时涌入过十位海外买家，她本人也亲自出马接待。其中一位来自阿根廷的买家对一款新近研发的环保行李箱特别感兴趣，他拿出随身携带的卷尺，单膝跪地逐一进行测量，还不忘拍照记录。

旁边的工作人员用流利的西班牙语与采购方进行报价交流，在短短几分钟的对话后，双方便达成了初步的订单意向。

参展商与境外采购商洽谈

李虹等众多参展者共同体验到了，在本届广交会上，不少本土零售商英语水平有限。记者在现场观察到，不少来自南美洲的客商，他们能说西班牙语，随身携带的翻译设备随时待命，以便与参展商顺畅交流。

李虹原本预期，由于美国关税政策的影响，今年的春季广交会参观人数会相应减少，然而实际情况却出乎意料，人流量十分可观。前来咨询的商家群体也更加多样化，不仅包括欧美地区，还包括南美、中东非、东南亚等地，以及俄罗斯、印度等国家。每年，通过广交会，李虹能够拓展的业务量大约占到其总业务量的50%。起初，她的业务主要集中在非洲市场，而如今，她主要致力于南美洲、东南亚、俄罗斯以及中东地区的出口贸易。

广交会一期展前的数据清晰地展现了采购商的构成发生了显著变化：在近17万名已预注册的海外采购商中，来自共建“一带一路”国家的比例高达72%，稳居主导地位；金砖国家的比例达到了27.4%，而经合组织成员国的比例为15.4%，RCEP成员国的比例为11.7%，中东国家的比例为14.3%；与此同时，欧美国家的比例从2024年秋交会的21.3%下降到了10.5%。

境外采购商参观一家服饰类展区

易文，这位参加了15届广交会的鞋袜参展商，表示今年的阿根廷客户表现得非常热情，他们只对高品质的商品感兴趣；而日韩的客户则主要在探查市场，意图为小型商场寻找合适的货源。“本届广交会的一个显著特点是，与以往境外采购商仅仅‘打卡’不同，现在他们直接开始‘下单’，订单数量明显增加。”

这一变化显著，越来越多的企业正效仿李虹多年前的做法，尝试摆脱依赖批发商作为中间环节的外贸途径。

在江西的展会上，有一位参展商虽然外语水平不高，但他依然努力地向客户展示并解释自己的产品。他提到，他们拥有一家工厂，今年是首次参加此类展会，第一天就遇到了同样首次参展的海外买家，“对方同样希望跳过批发环节，直接从工厂进货，我们都希望能够减少成本。”在交谈过程中，还有几位买家过来询问价格。

从在办公室接单报税

到三分之一员工出来“跑会”

在本届广交会上，最受关注的议题便是如何应对关税带来的影响。5月1日，由中国对外贸易中心集团有限公司承办的交流会，以“国际贸易关税壁垒应对策略”为核心议题展开，吸引了众多参展商前来聆听。

“国际贸易关税壁垒应对策略”分享会

美国提高关税之后，李虹打算将公司中占比10%的欧美订单转向南美洲和东南亚市场，因为她表示，“美国客户那边还在持观望态度，他们提出要推迟发货，暂时存放在仓库。”面对这种情况，李虹显得十分坚定，“让他们放，定金已经支付，我们并不打算降价。”

南美洲市场销售额近几年来大幅攀升，成为她信心的支撑，目前这一市场已占据公司出口额度的最高位置。她观察到，南美洲的消费者最为看重产品质量，对产品的款式和制作工艺都提出了较为严格的品质控制标准。经过二十余年的发展，李虹的企业已经蜕变成为专注于某一领域的“小巨人”企业，成功申请了多项专利，员工规模也扩大至三百人。该企业年销售额高达五百万件，已在欧盟以及美国、墨西哥等三十余个国家完成注册，同时，在二十多个国家建立了销售代理机构和品牌形象店。

对于那些在全球范围内已设立供应链、拥有自建物流网络或实现本地化运营的大型企业来说，这次额外征收的关税对其影响相对较小。广州某医疗机器人企业代表表示，该企业专注于智能轮椅和智能洗浴机器人的制造，业务范围涵盖医疗、适老化等多个行业。其产品主要销往欧美及东南亚市场。对于受关税影响的美方客户，该企业表示，凭借自有的物流体系，能够以较低成本完成交货，从而在一定程度上抵消关税上涨带来的额外费用。

王闻对本次广交会展位了如指掌，他投入了6000元购置了涵盖全部三期的入场凭证。每日自上午九点半起，直至下午六点展馆关闭，他始终穿梭其间。他所派发的名片数量之巨，以至于他自己都无法准确计数。

王闻担任宁波某海运公司业务部门的负责人，该公司的子公司遍布国内华东、华南地区，以及美国洛杉矶等太平洋沿岸的关键港口，并且在这条美国航线跨境物流领域耕耘了20年之久。对于专注于美国市场的企业来说，面临的形势更为严峻。在关税增加之后，大约有一半的美国海运专线外贸客户暂停了发货，而我们公司原本计划在今年上市，这一计划也因此被迫搁置。王闻这样说道。

王闻回忆道，昔日公司订单源源不断，业务员仅需在办公室内接单和申报税费。然而，在今年广交会期间，为了寻求新的发展道路，公司决定派遣三分之一的员工、共计200余人外出参会，旨在主动拓展市场，并努力与更多出海企业建立合作关系。

经过半个月的奔波，王闻成功接触了二十余位潜在客户，尽管目前美线运输的人流量较少，然而一旦后期客户有发货需求或是急于完成订单，我们便能迅速成为他们首先考虑的对象。

一家智能宠物用品展区人流不息

关税的施加迫使出海企业积极拓展更多发展路径。位于中山的一家宠物用品企业，在海外市场经营已有二十余载，其客户遍布欧美及澳大利亚等地区，并在该行业内市场占有率位居前列。据该公司外贸经理透露，在关税加征之后，大量货物积压在仓库中，因为关税由客户承担，实则最终由美国消费者承担，这使得外贸企业面临订单量下滑及客户议价能力的增加的双重压力。

经理透露，公司正筹划在海外设立新工厂。设立新工厂无疑会提升成本，然而，这将为客户带来更多选择。我方产品在海外市场颇具竞争力，一旦生产规模扩大，成本也将相应降低。

经理表示，近期宠物市场异常火爆，消费者购买力强劲，公司正努力拓展亚非拉地区市场。这正如我们先前进入欧美市场时，是一步一个脚印积累起来的。她进一步透露，此次询价的海外采购者众多，而且已有不少客户计划近期来厂参观，“参观之后，他们对下单的意愿将更为明确。”

外贸人更新换代

“到处是年轻的创新产品”

在广交会的现场以及商品的电子展示页面上，记者观察到，众多参展商纷纷在商品上贴上了“适合国内销售”的标识。

一家宠物用品参展商挂上“可内销”标签

外贸转内销面临适应国内市场需求的问题，以及需要注意的合规要点，成为洽谈区参展商关注的中心议题。中国食品土畜进出口商会会长曹德荣指出，在当前美国加征关税的国际环境复杂多变的情况下，将携手美团等企业共同倡导开拓国内市场，并且引导企业主动寻求海外市场的拓展机会。

易文观察到，众多参展商的策略已有显著调整，他们不再只是被动地“守株待兔”，而是积极采取行动。他们在展位前主动打招呼，以吸引潜在客户前来参观产品；特别是服装行业的参展商，他们提前做好了准备，纷纷在门口悬挂上标注“现货”的展牌。记者发现，众多参展商在展会前便利用数据挖掘技术锁定潜在买家，并据此有选择性地发送邀请函，旨在吸引顾客主动前往展位进行交流，同时迅速制定出相应的报价计划。

朱克力，中国信息协会的常务理事、国研新经济研究院的创始院长，他指出，在关税壁垒面前，参展商应当运用灵活性来应对僵化的问题。市场多元化并非仅仅意味着客户国的数量增多，它实质上是指构建一个区域性的生态系统。以东南亚为例，他建议同时拓展中东欧市场，借助两地产业链的互补性，比如将越南的加工能力与波兰的保税仓相结合，以此降低物流成本。

朱克力以实例说明，对于圣诞装饰行业的企业而言，通过推出模块化设计方案，顾客可以自行搭配，从而避免涉及高额关税的商品类别；陶瓷家居企业则可以结合文化IP元素，通过设计增值来抵消关税带来的成本；尤为关键的是，它们需要加快数字化转型的步伐，借助跨境电商平台直接触达海外消费者，跳过传统批发商的议价环节，并将积累的用户数据进行研发利用。该策略的核心理念是，将关税带来的压力转化为推动企业提升组织管理、供应链运作效率和品牌抗风险能力的契机。

“五一”期间的广交会

视源公司推出的一款先进液晶电视主控板卡在本次活动中备受瞩目。凭借其独特的高技术壁垒，该产品成功列入美国关税豁免名单，有效抵御了外部政策变动带来的影响。据公司负责人透露，该产品的核心为“集成控制技术”，该技术能显著减少模拟电路与数字电路之间的干扰。截至目前，该产品在全球范围内已售出约7亿片，市场份额高达全球三分之一。

越来越多的参展企业正投身于附加值更高的中国智能制造领域。在春晚之后，宇树机器人凭借其火爆的人气迅速升温，一经展出便吸引了众多境外采购商的蜂拥而至，场面异常热闹，吸引了大量采购商前来洽谈。广东某智能科技企业研发的高空作业机器人一经推出，便成功吸引了众多客户，签订了多份销售合同。据该公司负责人透露，他们主要销售的产品包括用于企业高空幕墙清洁的机器人和分布式光伏系统清洁机器人，深受市场喜爱。这些机器人占据了一个新兴的细分市场，自2003年起，其产品已在全球20多个国家和地区展开布局。

李虹，这位“老广交人”，坚信吸引顾客的关键在于产品的强大实力。这不仅仅体现在箱包这一品类上，众多产品的零配件也唯有在我国才能生产采购。即便在海外设立工厂，也难以形成完整的产业链。就拿我们的一款小型皮具来说，我们一直在进行研发设计，并拥有自己的专利，这些都是竞争对手难以模仿的。

在五四青年节之际，正值小长假第四天的广交会上，易文坐在展位前，目睹着络绎不绝的年轻面孔。他感慨道，本届广交会外贸从业人员的更替尤为显著。“我恐怕是参展者中年纪最长的了，无论是体力还是适应力，无论是技术支持还是新的价值观念，都存在着明显的代际差距。年轻人对广交会充满关注，他们踊跃参与其中，创新产品遍布各个角落。”