昔日奢侈电商巨头缘何风光不再？
因为一不小心踏入了奢侈品电商的领域，于是便频繁地有人询问，奢侈品电商难做，之前的那一批都快要不行了，你凭何种理由能够开展？鉴于这个问题被问及的次数过多，从而干脆将自身的思路梳理出来，形成一个完整的回应。
什么是第一代奢侈品电商
我这儿所说的第一代奢侈品电商，是在2008年经济危机之后兴起的那一批，依旧以Web端作为核心的电商，涵盖了优众网，呼哈网，第五大道，珍品网，尚品网，佳品网，唯品会等等，大概有20至30家左右。
在这期间，唯品会实现转型，主打国内品牌尾货，从而取得了巨大成功，然而却不能再被算作奢侈品电商了，呼哈网已然倒闭，其他的呈现出四处分化的态势，比如说尚品网朝着向下的方向转型为轻奢模式，进行靠拢，优众网则在二三线城市开张开设线下实体店，将其与其他互联网行业加以对比，多数都活得极为艰难，那么这究竟是因为什么呢？这一代电商核心商业模式是这样的，即从海外代理商那里以低价进货，然后进口到中国，接着做一个网站，把进的货放上网站去卖，这种商业模式本质是低买高卖，它和传统实体店商业逻辑相同，只是将售卖场所从实体店铺换成了网站 ，就是这样。
当今看来，这些属于传统模式的互联网电商，存在一系列绕不过去的问题。
问题一：“货架”售卖方式
这一代电商，几乎没有例外的，采用标准的淘宝电商网页设计，把一个个商品展示出来，我个人习惯将这种模式称作“货架模式”，我一直觉得这种场景更类似超市搜索，适合男性以及日常用品，奢侈品电商也如此操作，这恰恰违背了女性用户购买奢侈品的核心场景：欲望驱动，那什么是欲望驱动呢 ，就是《来自星星的你》一经播出，大家都争先去购买明星同款商品；就是在逛专卖店的时候，被店内的陈列以及氛围深深打动从而掏出腰包消费；就是博主呛口小辣椒在微博上通过配图进行展示。没有欲望驱动，只是货架陈列，用户的购买转化率一定很低的。
在奢侈品电商领域，真正应该掌握的是怎样去“激发购物欲望”，要从用户内心进行打动，这恰似用户身处美轮美奂的专卖店购物时，因喜爱进而下单的情形。国外较为成功的奢侈品电商，像Gilt，是借助极佳的视觉设计连同极低价格的限时抢购，成功激发购买欲望，成为奢侈品闪购电商的典范；又如Fancy，凭借极其优秀的编辑推荐商品，展现出美轮美奂的购物墙，实现一键购买。这些取得成功的奢侈品电商，全都达成了一点，那便是刺激购买欲望。
问题二：库存
那种被称作“低买高卖”的商业模式，意味着得要去进货，这就需要先实实在在地拿出真金白银付出去，进而买进来一大批的货，然后依靠渠道（此处所说的渠道乃是自身的网站）把这些货给卖出去。然而问题在于，进货也就意味着会存在库存，而有库存也就意味着有可能卖不出去。在时尚零售行业当中，这种模式存在着一种对应的模式，被叫做“买手制百货”，像香港的连卡佛，法国的老佛爷，美国等地的相关情况等。买手制所具备的特点是完全凭借买手的个人判断来进行进货，要是买手进错了货，那么公司必然会在季末的时候剩余数量众多的库存，从而占压大量的资金，在后续的发展过程中会面临诸多困难。就连，要是买手购入了来源不明的货物，极有可能直接致使一家公司倒台。在传统买手制百货当中，像LVMH集团旗下的DFS环球免税店，凭借多年买手知识经验的积累沉淀，能够把季末打折库存控制在大概15%的水平，算是极为出色的水准，行业平均水平处于20%至30%之间，然而大多数奢侈品电商，鉴于买手的沉淀远远不足够，根本还无法达到这个数值。
问题三：信誉
进货的渠道并非清晰透明，不存在品牌的直接授权许可，加之中国的诚信状况处于客观现实环境之中。这三个方面犹如信誉的三座大山，迄今为止，还未曾见到哪一家能够跨越翻过，这个问题众人皆晓，所以不再繁复叙述阐释。用户于是选择以行动来表明态度，把购物的地点场所从国内大幅地转移至国外。
问题四：价格
第一代电商，多数能把价格做到国内专卖店八五折左右，原本是有空间的。可是，从去年起，因国家政策变得透明且开放，转运物流走向成熟，大量海淘电商创业公司冒了出来，又受到自贸区/保税仓模式的冲击，许多奢侈品交易价格一下子被拉到七折乃至六五折，这点仅余的价格优势也没了。
问题五：流量
因为奢侈品消费频次低，一年之中最多进行三至五次购买，致使消费者很难访问一次网站，甚至会忘掉自身的密码以及用户名。并且，网站自身并没有别的事物能让用户“时常回来瞧瞧”，与用户的关联极为薄弱。缺少生成有机流量以及使用户留存下来的办法，造成这一批电商普遍依赖搜索引擎来购买流量，随后客户消费一回便离开。在几年前流量相对便宜之际尚可支撑，但在当下流量成本急剧攀升的情况下，几乎是收支失衡，难以持续下去。
问题六：错失移动
这一代从事电商的群体，全都是以网站web来开启创业之路的，在移动端领域而言，欠缺有效的产品，并且投入不足，大多只不过是被当作网站的补充形式存在而已，而实际上呢，在过去的三年时间当中，移动流量乃是增长幅度最为快速的，在2014年美国所掀起的“黑色星期五”打折购物狂潮里面，移动端购物所占的比例已然超过了30%。要是错失了移动端发展机遇，那就等于是错失了未来啊。
问题七：独角戏
我有种习惯，会从一种更为长远的视角去看待一种商业模式，时尚电商作为衔接时尚与互联网领域的商业模式，毫无争议地应当去遵循时尚以及互联网这两方面的规律。就时尚行业来讲，这个行业在参与者以及分工方面状况繁杂：设计师承担着设计的职责，品牌负责开展生产工作，买手要进行精心挑选，实体店的作用是提供体验机会，博主负责进行展示，用户则需掏钱来维持前面所有环节的运转，从而养活其他人。
我一直都这么认为，一个称得上好的互联网商业模式，理应具备能够给行业带来极大效率提升的特质，进而促使行业内的参与者以全新的模式实现共同生存、共同获利，就像滴滴打车与大众点评达成的那样，可传统时尚电商呢，大多仅仅是自行进货然后独自售卖的一种局面，缺失那种能够助力自身长久发展的行业价值。
做得不好的第一代奢侈品电商，并不意味着就不存在机会，实际上，正是因为如此，我才认为机会是无穷无尽的。在2014年时，中国人消费了6400亿奢侈品，这等同于买走了全球46%的奢侈品，面对如此庞大的一个市场，奢侈品电商怎么可能会没有机会呢？
然而，往后的奢侈品电商究竟该如何去做，居然要解决上面提及的那7个问题，我个人将这些，整理成为了这样的几个思路。
第一：关于售卖方式
把货架电商转变为欲望电商，彻底摒弃传统的货架模式，借助靠谱的买手去推荐精巧绝伦的热卖商品，搭配一流的博主推荐，以最美的视觉，像杂志那样把商品展现于用户眼前，使用户萌生购买欲望，接着进行全球比价，让用户心里买得畅快，进而下单。奢侈品被称作奢侈品的是，究竟买还是不买皆可，能否成功的核心在于能不能很好地营造体验消费场景。
第二：关于库存
就算选择去做 B2C，那因为必须要做库存，所以就得想办法，去找到足够好并且足够多的用户消费数据，以此来辅助传统买手制，还要把季末打折库存控制在 15%以下，不然怎么也要超越传统实体百货才行得通吧。当然，我自己的思路是干脆选择不做库存，反过来，我要帮助全球的品牌商，以及买手店，还有设计师清理库存。我进行创办，目的在于期望能够助力一家来自意大利的买手店，把一双尺码为35码的库存红底鞋，卖给身处中国贵州某二线城市的一位90后潮人 ，这既能够处理海外商家的库存难题 ，又可以解决中国用户面临的“买不到”困扰。
第三和第四：关于信誉和价格
未来的奢侈品电商，有啥能比设计师、买手店、品牌直营店更具信誉保障。就打算这么做，去做海外买手店，让设计师开店直接销售，与用户相互面对面交流，从根源上化解货源在信誉方面的问题。同样，鉴于渠道呈现扁平化态势，把所有中间那些不必要的第三、四、五、六道传统渠道都给去除掉，价格也能够具备最强的竞争力。
第五：关于流量
让电商拥有与媒体、社交同步甚至可比肩工具之属性，作为我的建议，要给用户一个常回来瞧瞧的缘由。拿呛口小辣椒这件事来说，于粉丝呈现展示内容之际，应能即刻下单购置。再如，为用户配备奢侈品全球价位比对实用功能，使他们得以查看某一款包包于全球范围的价格，而且比较后，可衔接靠谱买手下单付款。甚至，促使买卖双方结交为朋友，像买手与用户、品牌和用户之间，如此也能让电商成为一个交流沟通的平台。哪怕仅具备媒体、社区、工具这三个属性当中的任何一个，便拥有了一个优质的流量来源，而且，用户的忠诚度颇高，留存率同样会很高。
第六：移动为先
这般情形没什么值得言说的，谁采用如此做法便是占据先机。在这一要点之上，创业公司并不存在网站方面的负担，反倒是获取了益处。
第七：用共赢思维取代独角戏思维
能够助力品牌塑造形象，并且能够实现货品销售的，能够协助设计师寻觅到精准用户，进而赚取更多钱财的，能够帮助实体店吸引更多客流量，清理更多库存的，能够帮助博主获取收益的，谁就更具未来前景。大家从事时尚电商行业，切莫老是盘算着赚取价格差，格调低下且业务无法做大，唯有共赢的商业模式才拥有真正的未来。
免费赠送一个第八：用户！用户！用户！
沉淀用户的行为表现，逐步建立起用户之间的关联关系，深入挖掘用户所产生的数据信息，总而言之，尽可能全面地知晓用户的所有情况。在未来的发展进程当中，互联网领域内的所有事物都与用户紧密相关，倘若有一个主营奢侈品销售的电子商务平台无法达成与用户之间的深度互动交流，不能充分了解用户的喜好倾向，不能借助时尚方面的大数据来做出具有深度层次的决策判断，那么该电商是极其难以取得成功的。比如说，在产品上线的首日，我设计了一项功能，那就是用户能够收藏她搜索到的任一官网最新单品，此功能未作任何推广，然而当下每天却有上万次的收藏量，用户借助“收藏”这一行为，传达出一个极为明确的潜在消费信号，而我要做的便是将这些需求梳理出来，并依照相应要求予以满足。比如说，有一款在最受欢迎的卡地亚LOVE系列戒指，有超过3000个真实的用户把这个单品收藏了，我能够有针对性地给这3000个用户提供卡地亚这款单品的服务以及销售。再者，我把所有单品收藏、点击、搜索、浏览都整合到一块，可以形成一份对奢侈品品牌销售决策有影响的数据报告，像什么品牌、什么包包、什么颜色、什么材质、什么价位，甚至哪个城市更好卖等等，这些都有助于买卖双方达成交易。
最后进行一下自我介绍，我是肖宇，是全球扫货指南的创始人，有一款奢侈品全球购物应用是我创办的，它有个特点，上面所有商品都来自全球时尚买手、买手店以及设计师直供，我还在这个产品中实践着自己对于行业的思考。要是大家也对时尚或者奢侈品电商感兴趣，欢迎找我交流。