在“性价比时代”，折扣零售已成为主流，谁能成为中国的山姆会员商店和好市多？
2024优质消费品牌趋势发展折扣店赛道
中国零售业进入“性价比时代”，线上电商比拼价格，线下折扣店横行。在新消费周期中，被称为线上“风口”的唯品会去年GMV超2000亿元，增速达18.7%；线下折扣店也遍地开花，尾货折扣店加速扩张，小众区域折扣店风生水起。追求极致性价比的、Aldi在中国市场大行其道，盒马鲜生也开启折扣改革。
近日，在南方都市报联合广东省连锁协会等40余家机构联合举办的“2024优质消费品牌”活动中，盒马鲜生、叮咚奥特莱斯、好特卖、嗨购、零食忙内等入围。折扣零售是去年最火爆的零售业态。今年，南都记者调查发现，在新的消费理念下，消费者更加理性谨慎，追求高性价比。折扣零售顺应年轻人消费观念转变的潮流，发展迅速。今年围绕价格、供应链、品类拓展、业态创新、门店规模、情感价值等多方面不断演进，进入新的发展阶段。
年轻人消费观念转变 掀起“逆消费”风潮
相比过去，这一代年轻人的消费观念已经大不相同，他们喜欢在评分较低的餐厅打卡，喜欢去县城小镇旅游，喜欢货比三家，喜欢追求二手和即将过期的商品，愿意为爱好和满足情感价值的商品花大价钱，却又为购物时2元的购物袋而苦恼，他们既吝啬又慷慨。
他们把“贵的可以买，但不能买太贵的”、“不是买不起大品牌，而是替代品更划算”作为最新的消费信条，掀起了“逆向消费”的风潮，总之，他们追求产品本身的价值，清醒而慎重。
尼尔森智商今年4月发布的《2024中国消费者展望》指出，中国消费者在注重产品性能、品质和品牌口碑的同时，也愈发关注价格的合理性。中国零售业已进入“性价比时代”。与2023年初的调查相比，看重性价比、在多个平台比价的“成本意识强”消费者占比从28%提升至30%。
人们消费习惯的改变带动了渠道端的变化，折扣零售迅速崛起。近年来，追求极致性价比的、山姆会员商店在中国大行其道。开业时高净值人群争相抢购爆款商品，山姆会员商店的“穷人四件套”俘获了大批年轻人。在中国，盒马开启折扣改革，宣布回归商品本质。生鲜电商探索奥特莱斯，叮咚买菜开设叮咚奥特莱斯，利用现有供应链提供低价商品。
无锡叮咚奥特莱斯店。
随着头部零售商转型、业态探索，不少细分领域的折扣店纷纷涌现，零食折扣店遍地开花，头部玩家的门店规模已逼近万家，主打尾货的豪特迈、海特购等属于一线玩家，面向全国开放加盟。
受益于消费理念的转变，折扣零售成为去年最火爆的商业模式。国泰君安研报显示，基于宏观消费环境的变化、新生代消费理念的转变、折扣零售赛道企业的崛起，折扣零售正在演变为中国主流零售模式。
领先企业拥抱“硬折扣”，探索新商业模式
在折扣零售赛道，拥有供应链优势的零售商率先开辟新赛道。为配合阿里巴巴“回归用户”战略，盒马去年10月宣布开启全面折扣转型，让盒马全品类商品更具价格竞争力。除了主动降价，盒马转型的核心是垂直供应链，调整超市常用的KA模式，建立以“OEM/资产”为核心的采购体系。
盒马也被外界归类为“硬折扣商”。硬折扣是指通过优化供应链、减少中间商、降低运营成本而实现的低价策略。硬折扣商业模式的本质是改革供应链、简化运营，比如从源头直接采购，减少运输和仓储损耗，发展自有品牌等，以降低成本，提供降价空间。
叮咚买菜也主动拥抱“硬折扣”。截至今年一季度，叮咚买菜已连续六个季度盈利，而盈利背后的“秘诀”就是供应链和产品力。叮咚买菜高管此前透露盈利原因，就是不断提升端到端效率、向供应链要利润、加强自身品牌和产品力建设、为用户提供更优质的产品和服务。
叮咚买菜今年一季度财报显示，叮咚买菜前置仓日均订单量同比增长16%，存量门店GMV同比增长4.4%；叮咚买菜目前拥有20余个自有品牌，2023年四季度自有品牌整体GMV渗透率首次突破20%，达21.2%，较去年同期增长3.1个百分点。
折扣趋势下，盒马、叮咚买菜都在探索新业态。盒马推出硬折扣店品牌“盒马奥特莱斯”，后更名为“盒马NB”，2021年在上海浦东开出首店，今年五一假期在上海、浙江又新开8家门店；叮咚买菜尝试线下业务，推出“叮咚奥特莱斯”，去年11月在上海松江开出两家门店，今年3月在无锡开出第三家门店。
从商品角度来看，两家奥特莱斯店均从主站接手大量即将过期的商品，以低价为主以减少损失。不过折扣零售并非只是低价，其本质是优化供应链和运营能力。业内人士表示，折扣零售商不仅瞄准价格敏感人群，还试图吸引更多具有强大消费能力的用户。
二者均依托主场的供应链和产品研发能力，降低成本，开发高性价比产品，拓展不同消费群体。以盒马为例，为满足不同消费者的需求，“盒马NB”开发了烘焙蛋糕、生鲜奶制品、熟食等多种产品。据盒马负责人介绍，在陆续开店过程中，盒马NB的产品选择也在不断优化升级，海宁盒马NB门店新增了海鲜缸、鲜切花等品类。
AI算法提升成交率，横向拓展品类
与“硬折扣”相对的是“软折扣”。“软折扣”主要通过打折、特价等方式销售过期、过季、瑕疵品、尾货等来吸引顾客。其中代表是好特迈，成立于2020年，拥有900多家门店，今年正式开启全国加盟。
Good Deals 购物中心内部。
“软折扣”模式下，零售企业的货源主要来自渠道库存和过剩产能。某头部品牌联合创始人曾提到，公司并不是把尾货全部接走，而是看货品能否在两三周内销售一空。“如果能做到这点，好特卖就会用大数据‘算法’分析，决定是否进货这批产品。”
南都记者在调查中了解到，该公司将商品价格、规格、口味等信息提交给系统后，算法系统会根据历史销售率预测未来的销售率，分析店铺品类的缺失，进而决定进货价格和是否值得采购。在销售过程中，算法会决定将商品分配到不同的店铺。此外，在采购时，该公司会进行全网比价，确保价格最低。
过期商品无法无限制供应，“软折扣”面临货源和供应链不稳定的问题。头部品牌大多进行了品类扩张，以上述头部品牌为例，早期过期食品占比为100%，目前已降至5%-30%。品类分布上，食品与日化品类占比为8:2。在嗨购的产品组合中，30%为线上热销产品，20%为经典、畅销的长期热销产品。
头部品牌拓展品类的考量，在于能否为消费者提供情感价值。前述头部企业相关负责人告诉南都记者，门店提供给消费者的不是“硬通货”，更多的是情感类、非必需品，倾向于选择具有网红属性的非常规产品，满足年轻人的需求。品类结构上，零食、饮品是门店的“王牌”，盲盒、宠物食品、日化等品类增长迅猛，主打“无计划情感消费”。“未来谁能在情感消费上做得更好，和消费者‘玩’得过火，谁就是‘王者’。”
折扣店发力美妆产品。豪特迈去年营收50亿元，其中美妆产品占比6-7亿元。虽然这个品类占营收比重不大，但对于非专业美妆渠道来说已经很可观。豪特迈也有美妆产品，包括大牌高性价比的小样。此外，豪特迈还将目光瞄准了二手奢侈品，北京一家门店新增了二手奢侈品区。
值得注意的是，软折扣龙头企业均已宣布实现盈利。据了解，好特卖已于去年1月实现盈利。成立三年多的软折扣企业高特卖已在26个城市开设300多家门店，门店盈利率达98%。未来，两家公司均表示将继续大规模开店。
头部零食折扣店“联手”试水“大零食”模式
在细分市场的折扣店中，零食折扣店逐渐受到追捧，遍地开花。零食折扣店直接从厂家进货，省去了中间商环节，采用现金直购、规模化采购的方式，获取更低的进货价格。招商证券数据显示，超市价格比零食大卖场高出约20%-75%；电商价格比零食大卖场高出7%-59%。同时，零食折扣店切入了低端夫妻店和高端零食店之间的中端市场，是一种更具生存力的性价比零售业态。
上市公司跨界卖零食。万臣集团从事食用菌研发、工厂化种植及销售，2022年8月创立大众零食品牌“鲁小蟾”，随后通过投资并购迅速扩张，截至去年底大众零食门店数达4726家。
龙头企业开始整合，选择“抱团”扩大规模。2023年10月，两大龙头零食忙和赵一鸣合并。据零食忙创始人兼CEO闫舟今年4月透露，合并后的零食忙集团在全国门店数量超过7500家，总营收超过200亿元，位居行业第一。