奢侈品市场及高端消费者行为分析
高端顾客消费心理与行为 奢侈品市场与高端消费者 奢侈品市场与高端消费者行为分析 行为分析 品牌的真相：阶级与地位的象征 品牌的真相 奢侈品的定义是超越的人们的生存和发展范围需要“独特、稀缺、稀有等消费品”。 也称为非生活必需品。 从消费者的角度来看，奢侈品意味着高价格。 从品牌的角度来看，奢侈品不仅仅意味着价格高，更并不意味着价格昂贵。 节省时间和精力的投入，要求工艺细节，要求完善的服务。 全球奢侈品市场 图表标题 美国 24% 亚洲 37% 欧洲 35% 其他 4% 图表标题 日本 62% 东南亚 3% 新加坡 3% 中国台湾 3% 中国香港 12% 中国大陆 8% 亚洲奢侈品消费交流模式 第一阶段•征服时期•独裁/贫穷和匮乏第二阶段•财富阶段第三阶段炫耀阶段第四阶段适应阶段第五阶段生活阶段中国印度日本、香港、新加坡、韩国、台湾，家纺奢侈品定位、品牌定位于高端家纺市场，在家纺市场金字塔从上到下的高端市场中占据了较为广泛的份额。 在奢华家纺品牌的极端小众群体和普通消费者之间，该品牌找到了正确的定位。 对于自身定位来说，传统欧洲奢侈品牌的目标群体仅针对前3%的高收入家庭，而该品牌已将这一范围扩大至20%。
品牌传承意大利纯粹的设计风格，精选高端奢华面料，注重精致严谨的工艺，并有合适的价格定位。 已成为产品线丰富、价格区间相对较宽、销量较高的高端家纺品牌。 ． 富人有权利变得富有和高贵。 消费用途：自用、送礼。 性别、年龄、生活轨迹、性格特征、喜好。 消费者心理？ 了解高端消费者的马斯洛需求层次理论，个性、安全、尊重需求、自我实现、情感与归属感需求、生理需求的实现过程，并满足奢侈消费品消费群体的心理需求，暗语对奢侈品消费者的尊重和尊重。 需求 需求 财富 财富 社会地位 社会地位 奢侈品 奢侈品（（LOGO）LOGO） 奢侈品消费品 消费者自我实现 奢侈品使用顺序 尽情享受 体现财富 财富 实力 力量 成功佩戴 功穿在身上，自我-变现、自我实现、变美、致富、炫富、炫耀衣服、化妆品、皮包、珠宝、汽车、房产、衣服、饰品、手表、汽车、房产、女性家居、全球旅行、娱乐和休闲 向慈善机构和基金捐款。 男人和女人早上都起得很早。 出去走走。 营养早餐。 开车送孩子们去学校。 与 SAP 会面进行购物。 下午茶。 瑜伽。 私人老师。 从学校接孩子们。 艺术展览/沙龙。 私人派对。 商务社交晚宴。 家庭晚餐。 音乐会。 晚上和中午。 高端消费者的日常生活。 轨迹 交通 飞机 私家车 高端消费者出行轨迹 入住星级酒店 活动范围 景区景点 购物休闲场所 社交社交场合 高端消费者活动范围 私家车 轿车 别墅 别墅 飞机 高端高端购物购物场所 星级评定 星级酒店 酒店 高端消费 高端消费者 广告接触点 生活方式 休闲健康 自我气质与形象提升 时尚新奇 奢侈品 消费者思维 关注家庭幸福 亲子教育 夫妻情感 高-终端消费者消费行为线描 • 我有自己喜欢的品牌； • 我有自己的消费者意见，很少受他人影响； • 我时间比较紧，总是选择自己喜欢的； 我没有时间比较多个品牌； • 价格不重要，我注重产品的材质、舒适度和健康度； 流行消费者行为草图• 我有我最喜欢的品牌； 但有时我会因为价格而放弃对品牌的偏好；• 当商场有活动时，我会购买自己需要的东西，很少购买正价产品；• 我经常和朋友一起逛街时或者家人，我买的时候会听他们的意见，导购员说的话有时会影响我； • 我更喜欢时下流行的东西。 当然，我也有自己的喜好。 一般来说，我买东西的时候都会货比三家。 ． ． ． ． ． 大众消费者VS高端消费者 高端消费者 大众消费者 影响心智 终端拦截 体验/邀请参与（购买前） 价格/促销（购买时） 高端消费者 消费心理策略 享受心理 享受心理 从众心理从众心理 独特心理 炫耀心理，炫耀心理，私享心理，私享心理，高贵心理，贵族心理，夸富，夸富，举多个例子，举多个例子，物以稀为贵，物以稀为贵 //赞味道，赞味道，放下身子，放下身子 // 完美的服务，完善的服务，独特的使用好处独特描述，使用好处场景描述，与高端消费者沟通的场景安全策略。 温柔，坚持，温柔，坚持，真诚，真诚的赞美，真诚的赞美，同频共鸣，同频共鸣，接近她的气场，接近她的气场，同理心的沟通能力。 合理的沟通技巧很接近她的气场。 气场是围绕人体的巨大磁场。 它吸收了你成长过程中的一切得失，包括你的性格、知识、教养、职业、品味、成长环境的强弱。 有积极的方面和消极的方面。 气场是可以培养的。 您可以随时调整身体姿势。 深呼吸并放慢语速。 态度坚定、值得信赖、真诚。 每个人都喜欢听到好的赞美、细节和独特、发自内心的欣赏。 频率共振说话。 了解奢侈品牌知识和富人的生活趋势。 了解热门话题。 了解情绪和养育子女等话题。 同理心沟通技巧。 同理心：在人际交往过程中，能够理解他人的情绪和想法。 站在别人的立场和感受上，站在别人的角度思考和处理问题。
主要体现在情绪自制力、换位思考能力、倾听能力、表达尊重等与情商相关的方面。 当你不知道如何回复时，请重复她的观点。 不要与顾客争论。 点头表示同意。 考虑对方的观点。 每个人都需要爱和关怀。 她要的是倾听，而不是温柔，坚持，缓慢而有力地说话，微笑着闭关自守。 高级定制起源于1858年，“时尚之父”查尔斯·弗雷德里克·沃斯在巴黎开设了第一家为法国女士量身定制的时装店，不仅将设计理念引入时尚界，成为高级女装的鼻祖。 因此，它一度成为巴黎内外宫廷贵妇的专属奢侈品。 20世纪50年代，巴黎高级时装的年销售额已达5亿美元。 家纺行业高级定制现状及关庭品牌高级定制市场调研结果（2012年3月19日广场66号）： 1、现场没有定制标志，都是销售人员的口头讲述； 2、业务员建议订购全素色产品，只能订购尺码，不能订购款式； 3、电芯定制周期为2个月，套件定制周期为7-30天，具体取决于做工。 定制费500元； 4、销售人员无法现场核实价格； 5. 需现场支付全价。 可下单生产。 结论：目前家纺行业还没有真正的高端定制品牌，这是发展高端定制业务的好机会◎高贵心理◎服务体验◎独家创作◎卖什么实现梦想高级定制 高级定制需要突破什么 ◎终端快速核价 ◎透明的服务标准 ◎专业家居顾问高级定制，高级定制，皇室典藏，此类定制业务主要是终端销售产品的尺寸修改（240*以内） 240尺码），执行价格全免（从大到小）或者收取面料成本费零售价+面料价+10%定制费，上门试店。
此类定制业务是指从提供的样品面料中自由选面料，并在规定范围内选择款式（尺寸超过240*240）； 可绣特殊字样，该类定制业务执行价格为该类产品零售价+20%定制费，家居顾问上门测量尺寸，送货上门试店。 这种定制业务完全是为个人创建的。 面料、工艺、款式均可根据客户的要求定制。 专业人员绘制设计稿，客户确认后进入生产流程。 执行价格为设计费+面料费+定制费。 描述 描述 服务 标准服务标准 ◎两份专属设计稿 ◎一次家居顾问上门测量 ◎免费样品试店 ◎一次免费修改 ◎终身家居试店 ◎共享俱乐部会员 ◎免费刺绣纪念标识 ◎一位家居顾问上门测量 ◎免费样品试用店 ◎ 终身上门试用店 ◎ 共享俱乐部会员 ◎ 暂时无法提供免费刺绣纪念标识 ◎ 免费样品试用店 ◎ 终身上门试用店 ◎ 共享俱乐部会员 ◎ + 188元绣花纪念标识套件 被芯床垫家居服务套件定制周期：绣花10+T 无绣7+T 羽绒类：17天+T 丝类：12+T 床垫定制周期：17+T 家居服定制周期15+T 收藏系列不进行高级定制品类和周期 • 设计费：四件套3000起，多件套5000起 • 产品价格：表面配件成本+毛利 • 定制费：20% • 240*240价格*定制长度*定制宽度/常规长度*长标宽+240*240价格*20%定制费套件玉藏•大改小尺寸：免费如：，核心价格以上款为准价格（例如：240*240改为220*240，核心价格为240*240价格） • 款式变更； 零售价+面料费+10%定制费，如：床单改为床笠套装，收藏套装收藏，目前不提供高级定制。 价格标准•240*240价格+240*240价格*定制长度*定制宽度/常规长度*长规宽度+原价*20%定制费•异形床垫价格按平方面积计算最大边+原价*20%定制费 核心品类/床垫收藏&收藏•尺寸变更10%定制费 费用·定制：同档次家居服参考零售价+20%定制费。 家居服系列暂时不进行高级定制。 价格验证。 标准终端定制需求表。 商务组。 订单接收计划组。 下订单。 技术部。 流程审查。 进入生产采购部。 外包成品入库计划通知 业务业务发货通知 终端终端业务员送货上门试店 高级定制业务流程 终端定制需求表 导购现场核价 定制 客户全额付款并参加分享会 会员制 成品到达门店与顾客预约送货时间。 码头工作人员会将货物送到您家门口进行试店。 注：试店服务标准详情请参阅试店服务流程。 输入高级定制客户资料并下单购买产品。 高级定制业务流程就是高级定制业务流程（（集合定制 ）。） 高级定制服务流程（集合定制） 高级定制服务流程（集合定制） 终端定制需求表 导购查价 消费者支付50左右%定金 成品到达店面，与客户预约发货时间 码头店员送货上门 试店 注：试店服务标准详情请参考试店服务流程。 预约测量时间。 消费者全额付款并根据消费金额申请会员资格。 进行现场测量并核实价格。 剩余余额根据消费金额收取。 会员资格已处理。 产品订单已下。 高级定制服务流程（御藏定制） 高级定制服务流程（御藏定制） 终端定制需求表。 导购收取全额设计费。 成品到达门店，与客户预约发货时间。 码头工作人员将货物送货上门进行试店。 注：试店服务标准详情请参见预约试店服务流程。 测量拍照时间并将设计稿发回总部确认商务部核定的价格，向客户收取余款，重新编辑导购要点。 我们是家纺行业唯一可以专业定制高级产品的品牌。 公司拥有独立的装配线，专业生产高级定制产品。 每一套都是根据您的需求量身定制，就像定制服装一样，为您提供专业的服务。
我们目前提供的高级定制服务有标准的服务规范和定制周期。 我们可以现场为您核对价格，方便您消费清楚。 ◎标牌展示 ◎高级定制宣传册（店内销售） ◎高级定制宣传册（客户可带走） ◎定制订单表 ◎定制客户VIP册 ◎导购名牌 高级定制项目终端演示 高级定制项目终端演示 高级定制项目终端展示 高级定制 项目终端展示 高级定制 项目终端展示 ◎特殊纪念（名字）刺绣 ◎包装洗涤保养手册 ◎售后服务卡 高级定制产品专用标识 ◎VIP沙龙推广 ◎终端推广 ◎媒体新闻传播 ◎会员彩信推广 ◎官方微博 ◎官网 高级定制项目终端推广 谢谢 1月-2310:22:5010:2210:22 1月-23 1月-2310:2210:2210:22:50 1月-23 1月-2310:22: /1/13 10:22:50