从月入4万到月入400！奢侈品柜姐的白眼，为何消失了？
没有“消费降级”，只有“消费断崖”
客人“突然就消失了”，无论是门店还是代购。
有一位35岁的小易，是新一线城市LV门店的柜姐，做奢侈品销售已十多年，从业多年，今年的行情还是头一遭碰到，最近半年，小易察觉到奢侈品门店walk in的客人少了一部分，少的这部分占比达到三分之一，这是小易最近半年察觉到的最明显的变化之一。
她每月需达成100万＋的销售业绩，这是一个与以往持平的KPI，不过今年的压力格外沉重。以往每年都会在她店里花费2万到4万的中产阶层，今年“近乎消失不见”，“诸多大厂进行裁员，赚钱愈发困难，人们会以更理性的方式进行消费。”。
被形容为“史上最差行情”的情况，是做了11年代购的奢侈品买手姜帅，用来描述今年自己所遭遇的状况的 。
代购那最为称贵似黄金般的十年，就这样突然终止了，他在今年上半年进行有关代购所涉及的金钱数额，仅仅是去年的三分之一 。
对于“后浪研究所”，姜帅表示，大家都把钱包捂得紧紧的，以前或许会去购买大件物品，如今却渐渐转变为购买小件的了，并且还有一部分人呈现出断崖式的不再消费状况。特别是中产消费者，其消费变得越发理智了。
他始终秉持着这样一个观点，那就是奢侈品不存在“消费降级”这种情况，而是只有“消费断崖”。它不存在平替的说法，对于买香奈儿的人来讲，就算不买香奈儿了，也不会去买MK。
并非仅仅是处于箱包服饰范畴的软奢品牌呈现出下行态势，就连珠宝腕表这类被归类为硬奢类别的品牌，目前所处的行情这方面，也是不具备乐观的状况的。
华南有一家门店售卖劳力士，其中有个叫严迪的柜哥，他非常明显地感觉到，从商场直接走进来的客人少了好多。他所在的门店，虽说没有明确规定过业绩方面的要求，可是呢，在对待客人的时候服务要求变得更严格了。在没有客人到访的时候，他们将时间投入到顾客服务的培训当中，一遍又一遍地对 “八大接待流程” 进行演练操作，这流程分别是：抱着欢迎的态度去接近客人，探寻客人的需求，推荐合适的产品让客人试戴，对产品展开详细介绍，和客人对价格进行讨论，消除客人心中产生的疑虑，促使交易能够成功达成，最后怀着感谢之情送别客人 。
他已然将店里的13个系列全记在心里背得滚瓜烂熟，其中涵盖每一款表的历史、材质、设计、做工等方面，是为了在客人提问时能够随时给出解答。然而，有的客人根本到不了能提问这一步，只是进来瞧上一眼便离开，连交谈都没有，如此一来了解客户需求的机会就更是少之又少了。
此前过来消费的客人，只要看好了就立即购买，如今不管是那种直接进来逛逛看看的人，还是实际上进行购买的人群，在规模上都减少为之前的一半，于上海某个主打高端奢华手表牌子工作的的销售人员烈烈如此说道。不但零散进行生意往来的顾客数下降了，就连那些超级尊贵的客人所消费的金额钱款同样也跟着下落态势。“以往大概每三个月左右就会购买个两三块奢华手表，现在呀，得一年时间才可能买下一两只。”。
在奢侈品销售的圈子里面，有这样一句话，它被频繁地提及，这句话是，“今年有可能是未来十年之中最好的那整整一年”。
前一阵子，各大奢侈品集团所公布的上半年财报，也证实了这个情况。简略地瞧几组数据，全球规模最大的奢侈品集团LVMH，在今年上半年的时候，营收以及净利双双出现下滑，营收跟去年同期相比下滑了1%，净利润同比下降了14%；拥有GUCCI、YSL等品牌的开云集团，净利润直接减少了一半，上半年营收同比下降11%，净利润同比大幅下跌51%；在截至2024年6月29日的2025财年一季度，零售额同比同样下滑了22%。
“还要熬下去吗？”
业绩压力，平等地压在各奢侈品牌的销售终端——门店SA身上。
29岁的圆圆曾奋斗过2年的北京国贸香奈儿专柜，一个月需背负250万的销售业绩担子，平均到一天的业绩指标最少得是10万，要是工作日完不成，那就得在周末加班去完成 。
夜晚闭店完毕后，SA 都会于群里汇报自身的业绩。要是今日未卖够数量，业绩下滑幅度大，主管就会询问你为何下滑如此之多。我通常会阐释为何有几单没能达成交易，因何没能成交，后续还得撰写保证把业绩提升上去 。
某些时候，主管会接纳SA给出的理由，而某些时候，主管不会接纳，还会持续追问“为何她仅仅是看却不购买呢？”。
“我就随意编造，朝着自身去寻觅问题，或许是我疏漏发掘到客人的需求。”然而，每日的焦虑之感在不断累加，“鉴于你昨日所落下的业绩得补进往后的每一天里。”。
圆圆予以承认，网上存在对柜姐脸色难看的质疑情形。“在业绩压力大之际，若你不购买，耗费她半天时间，那她今日的压力便又积累了些许。”。
她的生活存在着严重的不规律状况，常常是在下午两三点的时候才去吃饭，而晚饭呢，一直要拖到晚饭后九点才吃完，有一回还出现了胃出血的情况，医生为此郑重地警告她，绝对不能够再持续这样生活下去了。
以往的去年4月这个时段，她在那时最终做出决定，要告别香奈儿，离开当时身在其中睁眼起来便可生成那份焦虑情绪的销售岗位，与之告别 。
去年，已从硬奢类珠宝品牌离职的文博@天才J，在小红书上发了一条帖子，说他发现好多朋友圈里的柜哥柜姐都纷纷离职了。帖子下面出现了500多条评论，引起了很多共鸣。有柜姐表示，这份工作把自己的乳腺增生气成了乳腺结节，做梦都是成交、邀约会员，还要被主管逼问各种“十万个为什么”，“好窒息。”。
有的已经离职的柜姐，已然悄然转向殡葬赛道，她讲，“先前是捧着客户大腿，如今是静候客户登门，再也无需电话邀约、回访这般的行径了。”。
之前，27岁曾先后在历峰以及LVMH两家奢侈品集团供过职名为文博的人，告知“后浪研究所”，在本人离职以前，所有人都先历经了一番降薪的状况。
当月入三四万处于业绩良好状态时，现在在市场表现欠佳情况下，月入若能过万便已相当不错了，这即是文博所述内容 。于市场表现不好之际 ，品脾的策略乃是持续性地向销售端施压 ，高层对区域经理施压 ，区域经理对店长施压 ，店长对销售施压 将品牌会选取无限压低人力成本的做法 ，“特别是在中国 ，你若不干了 ，自然会有其他人来接手 。”。
然而，对于27岁的文博来讲，致使他离去的因素当中，还有那看不到曙光的上升通道，“当下奢侈品的中高层皆是80后，他们历经了中国市场最为灿烂的20年，他们始终占据着那个职位，年轻人极难向上攀升，”他认为，年轻人也理应要使自身价值得以匹配。最终，他决定从SA的岗位上离开，转而投身到一家高端服装品牌去担任区域经理 。
然而，有更多的SA决然选择彻底与销售岗位告别，有自感生无可恋的柜哥柜姐们宣称离职之后又重新拥有了活力，而尚在职的SA每日都在离职以及勉强维持现状之间反复进行抉择，。
网上，大家开启了比惨模式。南京的柜哥，7月工资在扣完五险一金后，竟不到400元，看到工资条时，差点“倒地不起”。有柜姐，站了一天，腰酸背痛不说，一整天一单都没开，还调侃自己“今天又是当门卫、保洁和指路员的一天”。
这位柜姐在网上发出灵魂一问：“还要熬下去吗？”
“舍不得下班”的好时光
闭着眼睛都能达成业绩的好时光，哪个SA不怀念呢？
2021年，圆圆在LV工作了3年之后，怀揣着涨薪的念头，从LV跳槽到香奈儿去做柜姐，每个月收入超过2万，她还赶上了中国奢侈品市场处于疫情红利期的阶段 。
在2020年疫情刚开始的那段时期，各个国家的奢侈品市场遭受了极大的影响，然而在中国国内的市场却是独自绽放光彩。有许多购买者没办法去到国外，只能就在国内去买奢侈品。21世纪经济报道写文章说，根据贝恩统计表示，在2020年境内市场在咱们中国消费者全球奢侈品消费里所占的比例达到了70%至75%，创造了历史最高纪录。
2021年起往后三年里，全球奢侈品处于蜜月期，爱马仕、LVMH、历峰集团等奢侈品集团，营收达成三连涨。
多数人因疫情被困于家中，无法前往国外进行集中消费，各行各业皆呈现低迷态势，然而唯有奢侈品销售火爆。小易仍记得那时在店里忙碌到不舍得下班，业绩连连送上门来，客人多得接应不过来，客人购买包包的基本流程大抵就是先上网查好，而后拿图索要包包。
在疫情持续的那三年期间，小易完全不必为业绩的事情而担忧，其收入呈现出不断上升的态势，处于最为理想状态的时候，每个月拿到手的收入能够达到2万 。
当时，在奢侈品资深买手姜帅那儿，有一位女性VIC是他的客人，这位女性VIC每年给他的购买预算是60万，姜帅知晓这位客人所有衣服鞋子的尺码，每一季新款到货时，只要有适合这位客人的，姜帅都会直接拍图发给她，“70%她都会买单。”。
姜帅告知“后浪研究所”，前几年，爱马仕的配货同样很高，正常状况下，一只金刚色的配货比例为1：1.5才属正常，疫情期间，该比例竟达到了1：2.5，高配货比在国内的表现格外显著。早些年，你倘若给SA发消息，他有可能想回复便回复，不想回复便不回复。
圆圆的身份可不简单呢她既是奢侈品的销售者同时又是奢侈品的消费者她一年之中要买包包并且数量是有五六只，花钱的理念是主打一个“公司赚钱公司花”她几乎已经集齐了香奈儿品牌的所有热门款式，目前她的橱柜里有二十多只包在那里躺着呢她可不单单是买包舍得大手笔投入，就连贵价的珠宝以及价格高达七八千一双的鞋子她也会购买别人不是说了嘛“你在奢侈品店工作，普通店里的东西也看不上。”。
那几年当柜姐的时候，圆圆每个月的工资总是到月底就花得精光，然而她却认为自己在消费方面还算得上是明智的，“起码没有去刷信用卡” 。她身边有同事刷信用卡买包，“信用卡欠款达到十几万元” 。
有的时候，进入店铺的客人仅仅是观看而不进行购买，对此她也会展现出不耐烦，在顾客离去之后忍不住转动眼珠，心中想着“平常我们购买的时候十分干脆，为何你们购买它却这般困难？”一直到从香奈儿离去转而从事健身教练工作的圆圆，才察觉到自己陷入了一种消费方面的错误认知区，“处于二十三四岁这般的年龄阶段，又身处于这个行业，极其容易被虚荣给遮蔽住。 ”。
尚在硬奢类品牌里当了SA的文博，那时是记得的，客人进入店铺之后，这般情况出现了，SA并不需太多销售技巧就能达成交易，还存在这样的说法，“在接待客人的整个过程当中，客人已然展现出极为喜爱这个物品，并且有着想要购买的意愿。”。
文博讲，那时候于上海，一个月的工资平均能拿到三至四万，当时的人们，对于未来的预期是存有信心的，特别是中产，一年购买两个包，发了年终奖给自己奖励一只价值五万的表，都是能够被接受的。
消费奢侈品时所具有的那种松弛感，在VIC客人身上，体现得更为明显。烈烈接待的众多VIC，仅仅背着一个帆布包，进入店内消费时，也只是“表示一下”。他聊得开心了，认可你这个人之后，就会坐上一会儿，喝点咖啡，吃点东西，又不能让你的时间徒然浪费掉，那就随意买个东西来表示一下。烈烈如此说道。
而在当下，原先既定的一切运行规则，都在慢慢松动。
现在要学会主动出击
坊间一直流传着一个说法：SA的态度就是经济的晴雨表。
这简直是再明显不过的事情了，柜哥柜姐原来那种带有轻蔑色彩的注视不见了，不仅如此，更是竟然开展起了关于情绪价值方面的讲述了。
在七夕情人节来临之前，“后浪研究所”前往北京国贸以及北京SKP这两家重奢商场进行走访，在走访过程中，奢侈品店的SA展现出极为友好的样子，并且，诸多热门款式的箱包与手表都存在现货，能够随时进行购买并提走。
对顾客而言，一部分SA直接给足“情绪价值”。于国贸处的DIOR专柜内，我们同SA就彼此的工作压力讨论交流，她展现出淡然状态，还非常热情地回应我们：“勿使自身承受压力，随其自然便可。”她向我们提出告诫，女性切不可随意对已身加以限定，处在任一年龄阶段的女性都有资格购入一只DIOR的戴妃包。
有客人显著地察觉到SA的改变，一堆问题问询都耐心予以解答了，还询问我“要包不”。面对SA前后表现出的不同，顾客的腰杆儿终于挺起来了，“眼神无比地坚定又淡然。”。
部分品牌的配货机制也有所松动。
曾接触不少 SA 的奢侈品买手姜帅，在于谈到爱马仕当下配货情况时讲，有一些款式哟，若店员心情处于颇为不错的状态呢，是能够完全给你 offer 的啦，或者呢，只是象征性地购买两条丝巾吧，如此一来呀，就完完全全无需再有配货这回事了哟。要知道呀，以往热门款那高达 1：2.5 的配货比例呢，现今已然下跌到 1：1.5 啦。
将“不能挑客”视为当下SA颇为关键的一种职业修养的，是烈烈。业绩压力摆在面前，不管是散客，还是大客户，抓住其中任何一个都关键至极。
品牌们费尽心思，动用各种手段去开展CRM（客户管理）工作，来实现拓展新客户以及维护大客户的目的 。
如今，每天上班之后，烈烈会将一半的时间用于开展Role - Play环节，此环节就是演练怎样能做得更好地去服务客人，“这些情况，尽管在以前日常工作期间也会存在，然而随着经济形势变得越来越糟糕，我们在这方面所占的比例变得越来越大。”。
首先，重中之重是每个SA维护VIC客户。烈烈说道，“大家一定要在环境不好的时候，维护好自己池子里的鱼”，VIC的消费依旧能够“滚动”起来。“这部分客人对环境和价格可不是很敏感，然而对服务要求极高，你要是把关系维护好了，并且服务做到位了，他照样会买单。”。
按贝恩公司所发布报告来看，当下全球奢侈品消费者数量为 4 亿，其中 VIC 客户所占比例不到 1%，然而却贡献出高达 30%的奢侈品牌收入。有消息传出，在国内一档奢侈品商场里，最为忠实的 VIC 客户如今贡献出了高达 75%到 80%的销售业绩，VIC 客户对于提振销量越发重要。
近两年间，就品牌而言，于维护大客方面所作动作极为频繁，面向头部的VIC客户举办各类私密类型活动，像酒会以及VIC沙龙 ，针对大客的其VIC ROOM呈现渐趋增多态势，诸如香奈儿、LV、卡地亚与此相关VIC ROOM ，此两年内在国内有条不紊地陆续实现落位 。
只是做到“向上社交”，这远远算不上足够，对于一个奢侈品牌来讲，同样得会“向下兼容”，并且要尽力去触达更多的消费者。
当前，烈烈除了负责维护 VIC 客户之外，现下最为主要的工作乃是于店内进行直播带货相关事宜。直播间之内所售的腕表，其价格跨度颇为广泛，从几万之数直至上百万不等，她在后台留意到状况，有好些网友会悄然无声地实施下单，会去买下价格为几万一只的手表情形。“在开展了直播业务以后随之就会发觉这属于一种极具成效的销售模式或方式，”然而，对于直播针对品牌调性所产生的影响以及其他方面等情况，烈烈是不愿意过多去谈论的。
越来越多的柜哥柜姐，开始运营自身社交账号，他们会于朋友圈、小红书等平台，发布自身穿搭，发布新品推荐，发布使用体验 。
劳力士的SA严迪，在最近两年，始终在运营自身的社交账号，有时于店内，两小时都没法接到一位客人，他更倾向于将时间耗费在线上，于自己的社交账号里分享穿搭，每隔一阵子，便会有线上的网友受到他的邀约前往店内消费，来访的客人来自天南海北，甚至还有从国外归来购买的客人。
等待着客人步入店内，这般如同守株待兔那般的时代已然成为过去，可以提及，有人名为严迪说道，“如今务必要进而学习怎么主动去展开出击”。
“如果你都活不下来，还谈什么调性？”
主动出击的一线重奢品牌，唯一拒绝做出的妥协就是降价。
先前，价格提升是这些知名奢侈品牌所共同认可的能迅速见到成效的营销手段策略。品牌几乎是想涨多久就涨多久，然而消费者却是越涨价越去购买，价格提升已然成为了奢侈品牌稳固粉丝的铁定规律。
大家所熟知的香奈儿，推行每年春秋提两次价格的策略，在今年三月，已在全球范畴内提升了产品的价格，CF系列、2.55手袋等普遍上涨约5%；路易威登在今年七月，也迎来中国店铺的全面涨价，涨幅于3%到6%的范围不等，据不完全统计，路易威登在近三年涨价不少于10次。每次品牌抬高价格之前，店铺就会集中“逼出”一批想要赶在涨价前购买包包的消费者。
哪怕是正对着疫情过后那连续两年颇为惨淡的市场状况，品牌却还是坚决拒绝进行降价。LV的那位柜姐小易，尽管她对于后续的预期糟糕到了极点，可她仍然充满自信且语气肯定地讲，LV这个品牌不会有降价的情况出现。烈烈同样持有这个观点，进行折扣销售并不具备吸引人的效果，而且折扣实际上对于品牌而言是存在折损情况的，并且这种损伤很难去将其挽回。
然而，市场当中会浮现出这样一种声响：在面对奢侈品不断频繁地涨价之际，更多的消费者宣称自己愈发爱不起来了。特别是针对诸如、YSL这类中档奢侈品而言，跟风涨价的行为已然致使消费者渐渐将其舍弃。依据报道，、YSL最近纷纷下调了一部分包包的价格，借助降价去迎合消费者。
不可否认的是，消费者不是不爱买了，而是更注重性价比了。
即便爱马仕，也难以躲开增速变缓的情况。爱马仕在7月底公布了今年上半年以及第二季度财报，财报显示，二季度的时候，亚太区的营收增速仅仅是5.5%，和一季度的14%相比较，显著地放缓了。
开始对爱马仕那儿潜藏着的“配货机制”感到厌烦的高净值人群数量一直逐渐增多，在“后浪研究所”所开展的访问里，有好多曾在爱马仕专柜做过消费的顾客讲出，有一部分热门款式的包包，仅仅需要付出0.5的配货量，甚至是0配货量，就能够拿到手了。
那些曾为拿到包而接受2倍以上配货的富人们，正为塞满橱柜的爱马仕配饰、餐具等闲置物品发愁。资深买手姜帅最近在酝酿新计划，是关于如何盘活爱马仕配货，让这些昂贵闲置品流向更需它们的地方。
让品牌不敢小瞧那些对价格敏感的普通消费者，今年以来，其频频展现出的颇具强度的购买力不断爆发 。
今年年初的时候，因为受到了日元贬值这一情况产生的影响情况，中国有消费行为消费者去往日本进行扫货行为，如果不把退税这一情况计算在内的话，在日本购买一只LV的手袋花费的价格，和在国内付出的价格相比就好像打了八折一样。有一些奢侈品牌的情况，甚至相当于低到了六折这样的程度。LV所属的奢侈品集团LVMH集团，上半年在日本地区市场的销售额同过去一年相比大幅度上涨了44%。
中国人把LV买成了日本土特产，名副其实。
8月初时，在国内，武汉有三家重奢商场开启了“店王争霸赛”，它们抛弃了高端商场所具有的“调性”，也抛弃了高端商场一直以来的坚持，纷纷展开了价格战。这三家高端商场借助满减返券、数倍积分等促销手段，基本将折扣力度维持在了85折左右，其中包括LV、GUCCI等品牌，它们或是主动，或是被动地卷入到了这场价格战当中。
国人的购买力，被这场商战浅浅地释放了一波。顾客，是从全国各地涌来的，代购，也是从全国各地涌来的，收券的黄牛等等，同样是从全国各地涌来的，他们硬生生把一家高端商场买出了菜市场既视感。
去现场的网友讲，有生之年居然能在国内专柜买到打85折的LV。韩丽住在武汉，即便去年收入缩水了20%，可在这次折扣活动里还是贡献了3万元。她在武汉恒隆买了一只LV手袋之后，加购了条围巾和香味凑整，又换了个GUCCI墨镜，最后算下来大概接近86折。她的消费进程极短，根本没体会到消费奢侈品该有的尊贵服务感受，仅在店内待了几分钟，选好型号后，迅速买完就出去喝咖啡了。
针对于LV于国内极为少见的折扣情况，武汉的LV柜哥柜姐、北京的LV柜哥柜姐、天津的LV柜哥柜姐等处于不同区域的他们，其表态却呈现出惊人的相似之处：那便是促销活动乃是商场之所为，品牌仅仅是被迫参与其中。
对于促销活动，奢侈品的态度暧昧，有网友总结认为，大品牌参加折扣活动，这属于既要达成某种目的，又要实现另外的目标，“东西被售卖出去了，钱在不声不响中挣到了，居高临下的那种感觉也得以维持了。”。
罗兰贝格管理咨询公司合伙人严威，在接受“第一财经”采访时讲过，未来多数品牌的持续涨价策略并不适用，与之相反，它们更需进行价格调整来适应市场，那些原本依靠金字塔底层众多消费者的品牌，会开始实施“价格合理化”，也就是降价 。
而在严迪这个柜哥看来，对于奢侈品牌而言，不管是线上直播这种方式，还是让SA去经营自身社交媒体这种方式，这些用于拓客的销售方式，对品牌的调性是存在影响的，然而，当一个品牌的生存碰到困境的时候，活下来才是最为重要的 。
“如果你都活不下来，还谈什么调性？”
(除姜帅和文博外，其余受访者均为化名)