北京SKP柜姐自述：奢侈品行业的真实日常，我为何最终选择离开？
往前推十年呐，则借着从事这个行业的规模跟范围不断扩大，那些售卖奢侈品的专柜女店员变成了在互联网空间里头有最多争议的职业种类当中的一种。
有顾客穿着朴素，被柜姐讽刺“买不起别试”，有人因多试了几件衣服而被区别对待，就连穿运动常服逛奢侈品店的明星，也没能躲过柜姐的白眼。一时间，曾经象征专业服务的柜姐们，沦为了社交媒体上“势利眼”的代名词。
现今，奢侈品于线下的零售显现出变冷态势。在充斥着多重压力的状况之下，柜姐们也着手开启属于她们自己的转型发展之路。
行业遇冷，收入腰斩
2019年，KK从美妆品牌跳槽到奢侈品做柜姐。
她曾先后于该品牌位于SKP的店铺以及国贸的店铺工作，在疫情尚未出现之前，门店之中人员来来往往，在门店前方那里常常是需要排队才能够进入的状态。SKP门店的顾客群体更为偏向年轻化，然而国贸的客户却是更加倾向于成熟化，其中办公室白领以及经商人士占据多数 。
还记得吗，2018年入职某品牌深圳万象城店做了柜姐的小希表示，在销售同行们看来呀，奢侈品柜姐这个身份可是“光鲜的符号”呢，其原因在于，她们是为顶尖品牌在全心全意地贴心服务呀，其所在的门店环境那叫一个好到没法说哪，而且接触的客户的收入都是相当高的哟。
前些年，奢侈品店铺口总是人来人往十分热闹，她们的手机一整年里始终都保持着非静音状态。那家店铺每个月所设定的销售KPI数值在一千八百万至两千三百万之间，平均到每个人头上的业绩大概是一百万。在一般情形之下，KK每个月能够拿到手的薪资大约是三万元 。
KK离职之际，门店的KPI要求降到了800万，在近两年里数字更低，众多奢侈品门店人员编制也大幅削减了。
KK以及小希所在的那个品牌，其提成率平均处于3%至5%的范围，到了2023年的时候，小希的工资，已经从每个月将近3万，减少到了一万出头 。
这可不是个别情况，数据机构调低了2025年奢侈品行业的增长预期，从5%大幅降至-2%，2025年的时候，开云集团第二季度营收同比下降了15%，净利润更是暴跌46%，就连Prada等大牌也都把销售额预期下调了好多。
要知道，除了收入大幅减少，小希和KK决定转行，还有一层原因，那就是做柜姐时所经历的情绪消耗 。
达成业绩，要记住客户偏好，记住VIC客户们的结婚纪念日与生日，还要为他们准备生日惊喜，这是KK在日常销售工作之外最需留意的。
通常被统称为情绪价值的，是柜姐们服务的种种细节，它存在却无实体可触，也无形可见，可它能径直转化为柜姐们的业绩，以及客户对于品牌的忠诚度。
代价是这种情绪劳动会有的。长期进行情绪投资，在业绩出现波动时，在岗位不稳定之际，它会变得脆弱起来。而当业绩不再稳定了，情绪劳动的成本就会明显被放大 。
卖包和医美的核心，都是读懂人心
处于奢侈品行业的寒冬情况下，使得朝着职业十字路口站着的柜姐人数愈来愈多，不过对于转行的道路而言，并不会是平坦顺利的那种情形。
有一种难堪的实际场景是，长时间处于与高端品牌联系在一起的售卖工作里，致使不少人的本事变得极为相似，即“仅仅依靠说话本领来维持生计”，有着“一旦当了一年的专柜销售人员，就好像一辈子只能是专柜销售人员”的状况 。
KK在和前同事聚会之际，聊起了这样的情况，好多人待在岗位之上，并非源于热爱，而是鉴于瞧不见出路。那些离去的人，势必要直面从头开始学习的焦虑。
而平时本就会去做医美项目的小希，却注意到了美业的兴旺。
招聘内容呈现出，于高端医美连锁以及门店里，对拥有高端客户接待经历、在客户维护方面拿手、审美良好的销售人员存在切实需求，并且这恰恰跟所说柜姐技能集合深度贴合。
那么，历经了时长为三个月的培训以及半年的试用期，小希变成了深圳一家高端医美诊所之中的销售。她直言言道，“售卖价值十万的包以及开展价值十万的医美项目，其核心能力实际上是相同的——也就是读懂人心”。
做了五年高奢柜姐的小希将之前的工作拆解成了若干技能包：
最基础的是建立客户档案，每一位 VIP 客户在她的名单里，不只是一个名字，而是一张“信息卡”，这张“信息卡”包含家庭成员的构成情况，包含喜欢的香型，包含讨厌的颜色，包含是否追求爆款，包含对私密空间的敏感度等等 。
第二个方面是对“催单”时机的精准把控，小希不会毫无节制地连续密集打扰客户，绝不能给人造成一种被强迫催促的感觉；第三点是体验的个性化定制，对于高净值客户来讲，他们的购买行为不仅仅是涉及物件的交换，其本质更是一场能够享受到被热情款待的庄重仪式。
转行做医美销售之后情况还是如此，她会将销售流程打造成一个连贯的故事，有舒适的座位，有习惯的饮品，有光线的调整，还有介绍产品动作的节奏等，所有这些都在暗示“这是为客户单独准备的时刻”。
堪称最为重要的内容则是关乎隐私的管理，众多处于高端层次的顾客对于隐私格外的敏感，针对销售而言，一方面是需要用心去对待，另一方面又必定得学会把握何种情况下该有所行动，何种情况下该有所收敛，小希会在客户提及家庭或者职业方面的烦恼之际给出存在一定限度的回应，绝对不会去追问那些具有敏感性的细节内容，“客人会把销售当作朋友，跟销售讲述家里的事情，然而更多的情形之下，他们并不乐意销售过多地进行发问。”。
幸运的是，小希往昔的客户资源能够平移至她当下所处的行业，在她初入奢侈品行业的前期时期，尚未有企业微信，她获许添加客户的私人微信，如今，往昔的客户里有20多位都成了她医美方面的经常光顾者，还会引荐新朋友来她这儿做项目。
跳出圈子后，从头学起
经历了在别人店里工作一年后，KK决定前往南方学习纹眉技术，待了十年的北京，她又折返归来了。纹眉技术的难度远超出预先的估计，同期学员有半数选择放弃，这和她当年在化妆师培训班时的淘汰比例是一样的。
2023年初，KK工作室于朝阳大悦城旁开业，70平米的LOFT月租达1万元，这和二三线城市同行三个月的租金相当，她每日练习直至凌晨，连做梦都在琢磨绘画眉形，然而首月却一单未接到过。
她初步给工作室定的价处于3000元至6000元这个范围，看看北京这类一线城市，具体到纹绣、纹眉等项目的价格区间，机构定的价从几千元到上万元各不相同，市场上还存在极端的高端定制服务，其定价十几万甚至还要更高，虽说极其少见，可足以表明顶级用户乐意给私人订制掏钱 。
转机起始于小红书，KK接连不断发布的案例吸引了诸多客源，她的生意逐渐有了起色。更让她感到意外的是，往日奢侈品专柜的老顾客，瞧见她朋友圈所展示的作品后找上门来，原因是“你的审美始终保持在线状态”，这句质朴的认可，成了跨越行业范畴的信任凭借。
KK有深切体会，小希也有深切体会，奢侈品柜台给予人的那种独特眼界，是任何速成培训班难以复制的，其形成的接人待物的气场，也是任何速成培训班难以复制的，还有情绪管理的技术，同样是任何速成培训班难以复制的。那些进入专柜的高净值客户，他们的深层需求常常超越商品本身，他们渴望获得的是那种能够被精准识别的，被细致款待的尊崇体验。
小希渐渐掌握了医美行业当中的销售规则，每个月在压力不是特别大的情况下就能超额达成KPI。“都是在上班，然而如今这份工作给予我的认同感以及成就感会更大一点儿。”。
新媒体内容总监 TAN HAO
撰文 ccc
采访对象为化名