从月入4万到月入400：奢侈品柜姐的白眼，为何消失了？
没有“消费降级”，只有“消费断崖”
客人“突然就消失了”，无论是门店还是代购。
奢侈品门店，走去进入（walk in）的客人，减少了三分之一。这是小易，最近半年察觉到的，最重要、最高度显著、最突出的变化之一。小易35岁，是新一线城市LV门店，担任柜姐一职，已经从事了十多年的奢侈品销售职业。从业历经多年，今年的市场行情，是第一次遭遇情形与状况。
她每月需达成100万＋的销售业绩，这是一个与以往持平的KPI，然而今年压力格外大，以前每年会在她店里消费2万到4万的中产今年“近乎消失了”，“众多大厂裁员，钱难赚了，人们消费会更理性。”。
“史上最差行情”，姜帅是做了11年代购的奢侈品买手，他如此形容今年所遭遇的 。
那曾是代购最具含金量的十年，如今忽然就终止了，他在今年上半年所拥有的代购金额，仅仅只是去年的三分之一，句号。
姜帅对“后浪研究所”讲，大家都把钱包捂得紧紧的，以前或许会去购置大件物品，如今渐渐地转变成去购买小件物品，并且还有一部分人呈现出断崖式的不再购买状态 ; 特别是中产消费者，其消费变得越发理智了 。
他始终秉持着这样一个观念，那就是奢侈品不存在“消费降级”这个情况，而是只有“消费断崖”这种状况。它不存在平替这样的说法，也就是说“买香奈儿的人就算不买了也不会去买 Kors。”。
不光是那些箱包服饰类型的软奢品牌呈现出下行态势，就连珠宝腕表这类硬奢品牌的市场行情，同样是不怎么乐观的。
有个叫严迪的，是华南地区一家劳力士门店的柜哥，他明显觉察到，商场里头那种直接走进来的客人，数量减少了好多。他所在的门店，虽说对业绩并没有明确的要求，然而，对待客人的服务却变得更加苛刻严格了。在没有客人光临的时候，他们会利用这些时间，投入到顾客服务的培训当中，一次又一次地去演练所谓的“八大接待流程”，具体包括：欢迎客人接近，探索客人需求，推荐客人试戴产品，向客人进行产品介绍，与客人展开价格讨论，为客人化解心中疑虑，促使交易能够达成，最后向客人表达感谢并送别客人。
哪怕他已然将店内的13个种类全都铭记于心，这其中涵盖了每一款手表的历史、材质、设计、做工等诸多方面，目的是在客人进行提问之际能够随时予以解答。然而有的客人根本难以达到这一程度，只是单纯地进来瞧上一眼，并未展开交谈，如此一来了解客户需求的契机就更为稀少了。
一个在上海某身为重奢腕表品牌之供职人员的SA也就是销售人员烈烈讲，以往之时客人走进来看中了便去购置，如今呢，不管是那种walk in的客人，还是实际产生购买行为的客人，数量能够减少一半之多。不但散客变少了，就连VIC这也就是Very超级贵宾的消费金额也处于下降态势。像以前三个月时期或许会买下两三只腕表，现在变成一年才买一两只 。
某句话，在奢侈品销售此圈子里头，频繁地被提及这般情况，这种情况是——“今年有可能是未来十年时间段之内最为不错的一年”。
就在前段时间，各大奢侈品集团所公布的上半年财报，也对这一点予以了证实。只是简单来看那么几组数字，全球最大奢侈品集团LVMH，在今年上半年的时候，营收出现下滑，净利同样下滑，营收同比下滑幅度为1%，净利润同比下降幅度是14%；拥有GUCCI、YSL等品牌的开云集团，净利润直接被腰斩，上半年营收同比下降了11%，净利润同比大幅下跌51%；在截至2024年6月29日的这个阶段，2025财年一季度零售额同比也下滑了22%。
“还要熬下去吗？”
业绩压力，平等地压在各奢侈品牌的销售终端——门店SA身上。
在北京国贸的香奈儿专柜所在之处，乃是29岁之名唤圆圆的人拼搏奋斗历经2年之地。此专柜一个月所需背负着的销售业绩数额为250万，将这一数额平均分摊到每一天的业绩指标，最少是10万，要是在工作日期间不能完成，那就得在周末通过加班的方式去完成 。
晚上店铺关门之后，SA 都会在群里汇报自身的业绩，要是今天售卖数量未达标，业绩差得多，“主管就会询问你为何差这么多？我通常会阐释为何有几单未达成交易，因何未达成交易，后期还要撰写‘保证将业绩提升上去’。”。
常常出现这样的状况，有的时候，主管凭借着某些缘由，能够接纳SA的说法，然而有时候，主管却并不认可，进而会再一次追问“为何她仅仅是观看却不进行购买呢？”。
编造一些内容，从自身去探寻问题源，或许是我未能发掘出客人的需求。然而，每日的焦虑之感不断累加，由于你昨日所落下的业绩需补至往后的每一天 。
承认的是圆圆，网上存在质疑柜姐脸色难看的情况，“业绩压力大的时候，如果你不买，浪费她半天时间”，“她今天的压力就又积攒了一些。”。
她的生活存在着严重紊乱的状况，常常是在下午两三点的时候才开始进食，而那顿晚饭呢，竟然要拖到十点多，曾经出现过一次胃出血的情况，当时医生向她发出了严肃的警示，明确告知她，绝对不可以再一直如此持续下去了。
就在去年4月的时候，她经过一番思索，最终下定决心离开在香奈儿的工作岗位，和那个只要一睁眼就会不由自主产生焦虑情绪的销售岗位作别了。
去年，在小红书上，已从硬奢类珠宝品牌离职的文博@天才J发了一条帖子，说道，他发现好些朋友圈里的柜哥柜姐纷纷离职。帖子底下有500多条评论，引发诸多共鸣。有柜姐讲，这么份工作做得不仅把自己的乳腺增生气成了乳腺结节，连做梦都是成交、邀约会员，还遭主管逼问各种“十万个为什么”，“好窒息。”。
已经转为离职状态的一些柜姐，已然悄然实现了向殡葬行业赛道的转型升级，她讲道，“以往的状况乃百般讨好紧紧巴结客户，而如今的情形则是静候着客户慕名而来，再也根本无需进行电话邀约以及回访这一类的行为了。”。
那个27岁名叫文博的人，曾先后在历峰以及LVMH这两家奢侈品集团任职过。他告知“后浪研究所”，在离职以前，大家先是经历了一个薪资降低的过程。
文博讲，业绩出色之际月收入能有三四万之多，现下月收入若能超过一万便相当不错了，在市场呈现欠佳态势之时，品牌采取的策略是持续向销售端施压，高层会向区域经理施压，区域经理会向店长施压，店长会向销售施压，品牌会倾向于无限度地压缩人力成本，特别是在中国，你若不干了，自然是会有其他人来接手这份工作的。
不过，对于27岁的文博来讲，致使他离去的，还有那不见希望的上升路径,，“如今奢侈品的中高层皆是80后，他们历经了中国市场最为辉煌的20年，他们始终处在那个位置，年轻人极难向上攀升，” 他认为，年轻人也理应去适配自身的价值。最终，他决定从SA的职位离开，转而到一家高端服装品牌担任区域经理。
然而，有更多的SA决然选择彻底与销售岗位作别，那些处于极度消极状态的柜哥柜姐言说离职之后仿若重新找回了生活的意义，不过，仍在职的SA每日都在离职以及继续勉强维持现状这两种状态之间反复摇摆不定。
许多人开启了在网络上比拼谁更惨这事，南京的柜哥，扣除五险一金后，7月所得工资竟然不足400元，见到工资条那一刻，几乎要“瘫倒在地”；还有站了一整天，腰酸背痛不已的柜姐，全天一单生意都没做成，自我调侃说“今日又是充当门卫、保洁以及指路员的一日”。
这位柜姐在网上发出灵魂一问：“还要熬下去吗？”
“舍不得下班”的好时光
闭着眼睛都能达成业绩的好时光，哪个SA不怀念呢？
2021年，圆圆在LV工作了3年之后，怀揣着涨薪的念头而从LV跳槽至香奈儿去做柜姐着。她每个月的收入两万有馀。她碰上中国奢侈品市场的疫情红利时期了。
2020年疫情刚开始的时候，各个国家的奢侈品市场遭受了极大的影响，然而中国国内的市场却是独树一帜的呢。好多购买者没有办法出国，所以只能在国内去购买奢侈品。21世纪经济报道写文章说，依据贝恩的统计，在2020年的时候，境内市场在中国消费者全球奢侈品消费里所占的比例达到了70%至75%，创造了历史上的最高纪录。
2021年起往后三年期间，全球奢侈品处于如新婚蜜月般的时期，爱马仕、LVMH、历峰集团等奢侈品集团的营收达成连续三年增长。
好些人被疫情困在自家屋里，没办法出国去集中进行消费，各行各业都处于特别低迷的状态，然而唯有奢侈品的销量极其火爆。小易还记得那时在店铺里忙碌到根本舍不得下班，业绩全是主动送上门而非自己去承接的，客人多得根本接待不完，客人购买包的情形大致就是先上网查询好，接着拿着图片来索要所看中的包 。
那个疫情持续的三年期间，小易压根儿无需为业务成绩而烦恼，而且收入也如同顺水行舟般不断升高，处于最为理想状况的时候每个月所得收入达到了2万 。
那个时候，处于奢侈品资深买手姜帅的VIC客人当中，有一位女性VIC，她每年给予姜帅的购买预算竟高达60万，姜帅掌握着这位客人所有衣服以及鞋子的尺码，季季新款到货之时，一旦有适配客人的款式，姜帅便会直接拍摄图片发送给她，“70%她都会进行买单。”。
姜帅告知“后浪研究所”，前几年，爱马仕的配货也颇高，正常情形下，一只金刚色的配货在1比1.5算是正常的，疫情期间，配货则跑到了1比2.5 ，高配货比在国内表现得格外显著。早几年，你给SA发消息，他有可能想回就回，不想回就不回。
圆圆的身份可不简单，她既是奢侈品的那些售卖者，同时还是把奢侈品拿来消费使用的人。她这样一位人士有着独特之处，表现为一年之内就会去买下五六只包包，其秉持的理念是“公司赚的钱由公司来花”。她在收集包包方面的成果显著，几乎已经全数集齐了香奈儿品牌旗下所有那些热门款式的包。当下她家橱柜里已然存放着二十多只包包在那里。她的消费可不局限于买包，就连较为贵重价格的珠宝以及高达七八千块钱一双的鞋子，她也是舍得去购买的。有人因此这么评价她，说“你处于在卖奢侈品此等店铺工作的这种状况下，普通店铺里的东西自然是看不好也瞧不上眼的。”。
在她当柜姐的那几年，圆圆的工资总是每个月都花得精光，然而她却认为自己的消费算得上是理智的，“起码没有去刷信用卡”。她身边有同事刷信用卡购买包包，“还欠着十几万的信用卡欠款”。
顾客进店了，有时候只是单纯看看，并不购买，这时她就会流露出不耐烦，等顾客离开后，她还忍不住翻白眼，嘴里念叨着，“平常我们自己买的时候可痛快了，究竟为啥你们买它就这么困难呢？”一直到圆圆，她从香奈儿离职后转行成了健身教练，才察觉到自己陷入了一种消费误区，“二十三四岁这个年纪，又身处这个行业，很容易被虚荣给蒙蔽住。 ”。
曾于硬奢类品牌担任SA的文博记得，那时，客人进入店内后未等多会儿，根本没怎么用到销售技巧，SA就完成了成交，“在接待客人的进程里，客人就已然展现出极其喜爱这个物件，有着购买的意愿。”。
文博讲，那时候于上海，一个月工资平均能拿到三至四万，当时人们对未来预期是存有信心的，特别是中产阶层人员，一年购买两个包，发年终奖金后奖励自己一块价值五万的手表 ，亦是能够被接受的。
在VIC客人身上，消费奢侈品所具有的松弛感体现得更为显著。烈烈接待的众多VIC ，仅仅背着一个帆布包，进入店内进行消费也仅仅是“做出一点表示”，“当他聊得愉快，对你这个人予以认可后，就会坐上一会儿，喝喝咖啡，吃些东西，又不能让你的时间被白白浪费掉，那就随意买个物品做出一点表示。”烈烈如此说道 。
而在当下，原先既定的一切运行规则，都在慢慢松动。
现在要学会主动出击
坊间一直流传着一个说法：SA的态度就是经济的晴雨表。
事情变得极为显著，柜哥柜姐不再流露出那种不屑的眼神态度，而且竟然开始提及起了有关情绪价值方面的内容。
在七夕情人节来临之前，“后浪研究所”前往走访了北京的这两家重奢商场：北京国贸以及北京SKP ，奢侈品店内的SA展现出了极为友好的姿态，并且诸多热门款式的箱包、手表均存在现货，能够随时进行购买并提走 。
一部分SA针对顾客可是“情绪价值充分拉满”呢。在国贸DIOR专柜处，我们同SA交流起彼此的工作压力。她呈现出一副云淡风轻的样子，还热忱地回应我们说：“不要给自己施加压力，跟着自然的状态走。”她这般告诫我们，女性不要随随便便去定义自己，任何年龄段的女性都具备值得带走一只DIOR戴妃包的特质。
有客人显著地觉察到了SA的改变，“诸多问题都予以了耐心解答，还询问我‘要不要包’”面对SA前后的不同表现，顾客的腰杆终于挺直了，“眼神呈现出无比的坚定与淡然” 。
部分品牌的配货机制也有所松动。
奢侈品买手姜帅，曾经接触过数量众多的 SA，针对爱马仕当下的配货情况他表示呀，存有一些款式呢，一旦店员心情处于良好状态，那是完全能够 offer 给你的哟，或者呢，只是象征性地让你购买两条丝巾，如此这般，就完完全全不需要配货啦。原本，受欢迎的热门款式有着高达 1：2.5 的配货比例，而现在呢，已经下降到了 1：1.5 。
烈日觉得，当下SA特别重要的一种职业修养是，不能挑客，业绩压力在前面，不管是散客还是大客户，抓住任何一个都关键得很。
品牌们差不多用尽了各种各样的法子来开展 CRM（客户管理），去拓展新的客户，以及维护那些大客户 。
当下，每天上班之后，烈烈存在一半的时间会被用于进行Role - Play环节，去演练怎样能够更优质地服务客人，“这些情形尽管在以往的日常工作当中同样是会出现的，然而伴随经济形势愈发糟糕，我们于此方面的占比变得越来越大。”。
首先，对于每个SA而言，维护VIC客户是最为重要的事情 。烈烈说道，即便环境不佳时 ，大家务必将自身“池子”里的鱼维护妥当 。VIC的消费依旧能够“滚动”起来 。这部分客人对于环境以及价格不太敏感 ，然而对服务有着极高要求 ，要是你把关系维护好了 ，服务做到位了 ，那么他依旧会进行消费 。
依据贝恩公司所发布的报告，当下全球奢侈品消费者数量为4亿，其中VIC客户所占比例不到1%，然而却贡献出高达30%的奢侈品牌收入。有信息表明，国内一重奢商场最为忠实的VIC客户如今贡献出高达75%到80%的销售业绩，VIC客户对于提振销量愈发起到重要作用。
近两年以来呀，品牌于维护大客这件事情上头举措可真是接连不断呢。举例来说吧，品牌朝着头部的VIC客户专门开展了各类私密性质的酒会以及VIC沙龙，针对于大客的VIC ROOM数量也是日益增多起来。像香奈儿、LV、卡地亚等一众品牌的VIC ROOM在这两年间于国内逐个相继落成到位了。
只是单纯的“向上社交”是远远不够的，对于一个奢侈品牌来讲，同样也要懂得“向下兼容”，要花费精力设法触达更多的消费者。
当下，烈烈除了维护VIC客户，其最主要的工作便是在店里进行直播带货，直播间里的腕表，价格从几万到上百万各不相同，她于后台发现有网友会悄然下单，买下价值几万一只的手表，“做了直播业务以后会发觉这是极具成效的销售方式”，然而，对于直播对品牌调性的影响等情况，烈烈并不愿过多去谈论。
出现了越来越多的柜哥柜姐，他们着手运营自身的社交账号。在自己的朋友圈，以及小红书等平台，发布自身的穿搭、新品推荐、使用体验等内容 。
一直持续运营自己社交账号的劳力士SA严迪，在最近的两年时间里，有时两小时都接不到一位客人店内情况是这样，相较于线下他更乐意把时间放在线上那儿呢。他于自己社交账号当中分享穿搭，每隔一阵子就会有网友被他邀约到店进行消费，来访客人来自天南海北各个地方，甚至还有从国外回来专门来购买的客人。
从前那种等待着客人进入店铺，如此这般守株待兔的时代已然过去了，严迪说了，“如今要学会主动去出击”。
“如果你都活不下来，还谈什么调性？”
主动出击的一线重奢品牌，唯一拒绝做出的妥协就是降价。
此前，这些大牌奢侈品所公认的，能快速见到成效的营销策略是涨价，此品牌几乎是想涨就涨，然而消费者却是越涨越买，涨价已然成为奢侈品牌的“固粉铁律”。
被大家所熟知的香奈儿，遵循着每年在春天与秋天时分提高价格两次的策略，在今年的3月份，于全球的范围之内，对产品的价格进行了上调，CF系列、2.55手袋等普遍上涨了大概5%；LV在今年7月的时候，也迎来了中国门店的全面涨价，涨幅处于3%到6%之间，据不完全的数据统计，LV在近3年里涨价不少于10次。每当品牌进行涨价之前，门店就会集中地“逼出”一批想去赶在涨价之前购买包包的消费者。
哪怕是在疫情过后那两年市场环境极为惨淡的情况下，品牌还是拒绝进行降价。LV 的柜姐小易，尽管她对未来的预期不好到了极点，可她依旧斩钉截铁地讲，LV 这个品牌是不会降价的。烈烈同样认定，折扣并没有引发人的兴趣，并且折扣对于品牌存在着折损，而这种损伤也是不容易去挽回的。
可要晓得，市场之中也确实会冒出来这样一种声响，面对着奢侈品不停地反复涨价这种状况，为数众多的消费者宣称，自己是越来越难以对其保持喜爱之情了，特别是针对诸如、YSL之类列为中间档次的奢侈品而言，一味随从潮流去抬高价格真的已然致使消费者渐渐将其给摒弃掉了，依据相关的报道内容来看，、YSL在最近这段时间陆陆续续把一部分包包的价格给降低下来了，借助于降低价钱的方式去迎合消费者。
不可否认的是，消费者不是不爱买了，而是更注重性价比了。
哪怕是爱马仕，也没办法避免增速出现放缓的情况。在7月月底的时候，爱马仕发布了今年上半年以及第二季度的财报，财报表明，在第二季度，亚太区的营收增速仅仅只有5.5%，跟一季度的14%相比较，明显出现了放缓的态势。
开始感到厌烦爱马仕潜在的那种 “配货机制” 的高净值人群变得越来越多了，在 “后浪研究所” 的那番访问里头，好多在爱马仕专柜有过消费行为的顾客讲出，有一部分热门款式的包包只要配货0.5甚至就连0配都能够拿到手了 。
曾经，那些为了拿到包而接受了两倍以上配货的富人们，如今正为塞满橱柜的爱马仕配饰、餐具等闲置物品发愁，资深买手姜帅最近还在酝酿一个新计划，那就是如何盘活爱马仕的配货，让这些昂贵的闲置品流向更需要它们的地方。
然而，对于那些对价格敏感的平常消费者而言，自今年开始以来，曾纷纷频繁地爆发出来的强大购买力，也使得诸多品牌不敢对其轻率地予以轻视。
年初时，因日元贬值受影响，中国消费者前往日本购物。就算不计算退税，于日本买一只LV手袋，其价格在国内算打八折，有些奢侈品牌低到六折。LV所属的奢侈品集团LVMH集团，上半年在日本市场销售额同比大幅上涨44%。
中国人把LV买成了日本土特产，名副其实。
在国内，八月初的时候，武汉地区存在三家重奢商场，它们开启了一场“店王争霸赛”，将高端商场原本所具有的“调性”以及坚持给抛弃掉。这三家商场纷纷卷入了价格战之中，它们借助满减返券、数倍积分等各种各样的促销手段，基本上把折扣力度维持在了八五折左右的水平。其中包括LV、GUCCI等品牌，这些品牌或是主动，或是被动地被卷入到了这场价格战里面。
在这场商战当中，浅浅地释放出了一波国人所拥有的购买力，从全国各地纷纷汇聚而来的顾客，还有那些从事代购行为的人，以及专门收券的黄牛等等，硬是把一家定位高端的商场给折腾出了菜市场那种既视感。
居然在有生之年，于国内专柜能买到打85折的LV，去过现场的网友讲。韩丽住在武汉，即便去年收入减少了20%，可在这次折扣活动里还是贡献了3万，她在武汉恒隆买了一只LV手袋，加了条围巾又凑整加了香味，换了个GUCCI墨镜，最后算下来大约接近86折。她的消费过程极为短暂，压根没感受到消费奢侈品应会享到的尊贵服务体验，只在店内停留了几分钟，选好了型号，很快买完就出去喝咖啡了 。
面对着，LV于国内极为少见的折扣，武汉的LV柜哥柜姐们，北京的LV柜哥柜姐们，天津等许多不同区域的LV柜哥柜姐们，他们的表态，却异常相似，那就是，促销是商场的，品牌只是被迫参与其中的。
促销活动方面，奢侈品的态度暧昧，有网友总结得出，大品牌参与折扣活动，存在既是这样做，又是那样做的情况，“将东西售卖出去了，偷偷摸摸地把钱赚取到了，高高在上的那种感觉还得以维系了。”。
严威，罗兰贝格管理咨询公司合伙人，接受“第一位财经”访问时候曾经表示，未来大部分品牌持续涨价策略并不合适；相反他们大多需要进行价格调整来适应市场；那些原本依靠金字塔底层大量消费者的品牌，开始会实施“价格标准化”，也就是降价 。
而在柜哥严迪眼中，对于奢侈品牌而言，不管是线上直播这种形式，还是要求SA去运营自身的社交媒体这种做法，这些用于拓客的销售方式，对品牌所具有的调性是存在影响的，不过，当一个品牌的生存碰到困境之际那时候，活下来才是最为关键重要的。
“如果你都活不下来，还谈什么调性？”
(除姜帅和文博外，其余受访者均为化名)